宝马汽车公司的营销组合策略有哪些_宝马汽车公司的营销组合策略

1.营销中的stv是啥意思

2.汽车销售计划书范文3篇

3.BBA共赴电动化——一样的决心，不同的策略

4.宝马LOGO上“BMW”三个字母的含义

5.如何做好品牌营销策划

6.市场营销知识点整理

宝马标志上的BWM意思是巴伐利亚发动机制造厂。

B.M.W.是巴伐利亚发动机制造商的意思。标志的颜色和组合来自宝马所在的巴伐利亚州国徽。宝马的业务是通过生产航空发动机开始的，所以很多人认为标志代表旋转螺旋桨，但事实并非如此。

其实，对称蓝白色标志的含义很简单。蓝白标志是公司所在地巴伐利亚州的国徽，用来提醒宝马，它来自巴伐利亚州国家的纯正血统。

扩展资料：

除了发展和优化集团内部资源，宝马集团还通过合作的方式利用集团外的资源。宝马集团高度重视网络化运作，从而做到更加灵活快捷。

根据独立工作是加法，团队合作是乘法的成功法则，宝马集团一贯寻求与合作伙伴发展长期合作，其中既涉及传统的零部件供应商，也包括小而强的高科技公司，科学实验室以及相关技术领域的大学。

BMW汽车销售遍及全球，七十年代以来，在营销策略上，宝马集团一直追求一个目标，即在全球每个重要市场上都建立自己的销售公司。

百度百科—宝马（车标含义）

宝马官网—关于宝马

营销中的stv是啥意思

问题一：什么是目标市场 目标市场 指在需求差异性市场上，企业根据自身能力所确定的欲满足的现有和潜在的消费者群体的需求。

目标市场选择三部曲

市场细分是确定目标市场的基础。在市场细分的基础上，企业无论采取什么策略，也无论选择几个细分市场，所确定、选择的目标市场必须具有最大潜力，能为自己带来最大利润。因此，在确定目标市场时，应该遵循以下三个原则：

第一，所确定的目标市场必须足够大，或正在扩大，以保证企业获得足够的经济效益。这是因为消费者的数量是企业利润的来源之一。美国的“丽”(Lee)牌牛仔裤就始终把目标市场对准占人口比例较大的那部分“婴儿高峰期”的消费者群体，从而成功地扩大了该品牌的市场占有率。在六十和七十年代，丽牌牛仔裤以15―24岁的小青年为目标市场。因为这个年龄段的人正是那些在“婴儿高峰期”出生的，在整个人口中占有相当大的比例。可是，到八十年代初，昔日“婴儿高峰期”的小青年一代已经步入中青年阶段。新一代小青年在人口数量上已大大少于昔日小青年。为了提高市场占有率，在八十年代末，丽牌牛仔裤又将其目标对准25―44岁年龄段的消费者群体，即仍是“婴儿高峰期”一代。为适应这一目标市场的变化，厂商只是将原有产品略加改进，使其正好适合中青年消费者的体形。结果，九十年代初，该品牌牛仔裤在中青年市场上的份额上升了20％，销售量增长了17％。

第二，所选择的目标市场是竞争对手尚未满足的，因而有可能属于自己的市场。日本“本田”公司在向美国消费者推销其汽车时，就遵循这一原则，从而成功地选择了自己的目标市场。同“奔驰”、“奥迪”、“富豪”等高级轿车比，本田的汽车不仅价格较低，技术也较高，足以从竞争对手口中争食。然而，“本田”公司没有这样做。根据“本田”的预测，80年代末、90年代初，随着两人收入家庭的增多，年轻消费者可随意支配的收入将越来越多，涉足高级轿车市场的年轻人也将越来越多。与其同数家公司争夺一个已被瓜分的市场一一即一部分早就富裕起来并拥有高级轿车的中老年消费者市场，不如开辟一个尚未被竞争对手重视的，因而可完全属于自己的市场――即刚刚和将要富裕起来的中青年消费者市场。

第三，所确定的目标消费者最可能对本品牌提供的好处作出肯定反应。如果所选择的目标市场很大，但该市场的消费者对你的品牌不感兴趣，仍然不能获得利润。例如，在70年代中期，德国“宝马”牌汽车在美国市场上将目标对准当时的高级轿车市场。调查却发现，该细分市场的消费者不但不喜欢，甚至还嘲笑“宝马”，说“宝马”就像是一个大箱子，既没有自动窗户也没有皮座套，同其他车简直无法媲美。显然，这个市场对“宝马”的高超性能并无兴趣。于是，生产厂家决定将目标转向收入较高、充满生气、注重驾驶感受的青年市场。因为该市场的消费者更关心汽车的性能，更喜欢能够体现不同于父辈个性和价值观的汽车。为吸引这个市场的消费者，厂家就突出宣传该车的高超性能，结果，到1978年，该车的销售量虽然还未赶上“奔驰”、但已达到3万多辆，到1986年，已接近10万辆。

然而，到80年代末、90年代初，美国经济开始走向萧条，原来的目标消费者已经成熟，不再需要通过购买高价产品来表现自我，加上日本高级轿车以其“物美价廉”的优势打入美国市场，“宝马”面临新的挑战。市场调查发现，消费者之所以喜欢“宝马”，是因为它能给驾驶人一种与众不同的感觉，即“人”驾驭车而不是“车”驾驭人。驾驶“宝马”。消费者感到安全、自信，因为他们不仅可以感觉汽车、控制汽车，从“宝马”身上，他们还可以得到如何提高驾驶技术的反馈。于是，厂家又将目标市场对准下列三种人......>>

问题二：什么是目标市场描述 向目标市场描述客户决郸过程的每个阶段。

营销策略指出所需要服务的目标市场的每一个细节、定位和市场中的具体人员的沟通。一个营销方案中可能会指出多个目标市场，但是对每一个目标市场都设计一个专门的营销组合。

问题三：目标市场的定义是什么 定 义　目标市场 在工具书中的解释

1、按消费者的特征把整个潜在市场细分成若干部分,根据产品本身的特性,选定其中的某部分或几部分的消费者作为综合运用各种市场策略所追求的销售目标,此目标即为目标市场。

2、企业选定作为其营销对象的消费者群体。由于企业能够生产的产品是有限的,而消费者的需求是无限的,因此,企业只能在市场细分的基础上,选择部分消费者群体作为目标市场。选择的基本要求是:组成细分市场的消费者群体具有类似的消费特性;细分市场尚未被竞争者控制、垄断,企业能够占领市场;细分市场上有一定的购买力,企业可以获得?.....

3、一种商品在上市时一般只能满足社会中一部分人的需求。如近视眼镜是专门为患近视症的人所生产的;而羽绒服是为在寒冷地带生活的人生产的。对于一个广告产品来说,这一部分人便是它的目标市场。也就是说,该广告产品是以这部分人为推销对象的。在设计广告时,广告人员应知道该广告产品的目标市场是谁,目标市场的大致年龄、性别、?.....

著名的市场营销学者麦卡锡提出了应当把消费者看作一个特定的群体，称为目标市场。通过市场细分，有利于明确目标市场，通过市场营销策略的应用，有利于满足目标市场的需要。即：目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。

营销大师科特勒（Philip Kotler）给出的定义是，the targetmarket is the part of the qualified available market (those with the interest, ine, access, and qualifications for a particular offer) that the pany decides to pursue.

所谓目标市场，就是指企业在市场细分之后的若干“子市场”中，所运用的企业营销活动之“矢”而瞄准的市场方向之“的”的优选过程。例如，现阶段我国城乡居民对照像机的需求，可分为高档、中档和普通三种不同的消费者群。调查表明，33％的消费者需要物美价廉的普通像机，52％的消费者需要使用质量可靠、价格适中的中档像机，16％的消费者需要美观、轻巧、耐用、高档的全自动或多镜头像机。国内各照像机生产厂家，大都以中档、普通像机为生产营销的目标，因而市场出现供过于求，而各大中型商场的高档像机，多为高价进口货。如果某一照像机厂家选定16％的消费者目标，优先推出质优、价格合理的新型高级像机，就会受到这部分消费者的欢迎，从而迅速提高市场占有率。

问题四：什么叫市场定位，目标市场又是什么 价格由市场决定就叫市场定价。

目标市场指商品定位在哪些人群，比如高端，中端，低端之类的或者农村市场，城镇市场。

问题五：什么是目标市场营销的基础 1.目标市场营销概念：即企业识别各个不同消费者群体的差别，有选择的确认一个或几个消费者群体作为自己的目标市场，发挥自己的资源优势满足其全部或部分的需求。

2.目标市场营销主要包含有三个模块：市场细分郸Segmenting）目标市场（Targeting）选择

定位（Positioning），由于前三个字母为：S.T.P所以又被称为STP战略。

3.目标市场营销的发展历程：广泛营销阶段→目标市场营销阶段（目标市场营销又可分为：差异化营销、区域化营销、个别化营销） 。

4.目标市场营销属于战略层面，在市场营销流程（选择价值、提供价值、传播价值）中属于第一层“选择价值”。

我分析你提的这个问题答案为：目标市场营销的基础就是市场细分。因为只有你对整体市场进行细分之后才能确定你要进入的目标市场，然后才能有针对性的对你选定的目标客户群体并结合市场竞争情况进行产品定位。

问题六：百度贴吧的目标市场是什么？ 市场应该就是把兴趣的人 *** 在一起吧，百度的很多吧都是热点集成的。

问题七：企业怎么样选择目标市场？ 选择目标市场时，必须考虑企业面临的各种因素和条件，如企业规模和原料的供应、产品类似性、市场类似性、产品寿命周期、竞争的目标市场等。

然后采用三种目标市场策略~~

1~~无差别性市场策略~~

这个说的就是把整个市场都作为自己的目标市场,只考虑市场需求的共性,不考虑其差异性,用一种产品、一种价格、一种推售方法，吸引尽可能多的消费，这样因为产品单一，所以大批量生产简单，生产成本也较低，而且质量易于保证~

2~~差别性市场策略~~

这种方法就是要求把市场细分为很多的子市场，然后钟对不同的子市场，设计生产不同的产品，满足不同的消费者，其营销策略也不~~这样能满足不同的消费者，产品品种多，易于再扩大销售占领市场，但是由于产品差异大，销售方式也多变，这样就增加了管理难度过，提高了生产成本``

3~~集中性市场策略~~

这种和差别性市场策略前面所要做的工作是一样的~~就是要细分市场，但是这种策略到后期只选择二三个很少数量的细分市场作为目标市场，然后进行专业化生产和销售，这样策略能集中企业的优势力量，但是这样风险也相对较大，因为市场单一，一但这一市场的目标群体需求发生变化或者被强力竞争者侵入，企业会受到很大的影响。

问题八：什么是目标市场 目标市场 指在需求差异性市场上，企业根据自身能力所确定的欲满足的现有和潜在的消费者群体的需求。

目标市场选择三部曲

市场细分是确定目标市场的基础。在市场细分的基础上，企业无论采取什么策略，也无论选择几个细分市场，所确定、选择的目标市场必须具有最大潜力，能为自己带来最大利润。因此，在确定目标市场时，应该遵循以下三个原则：

第一，所确定的目标市场必须足够大，或正在扩大，以保证企业获得足够的经济效益。这是因为消费者的数量是企业利润的来源之一。美国的“丽”(Lee)牌牛仔裤就始终把目标市场对准占人口比例较大的那部分“婴儿高峰期”的消费者群体，从而成功地扩大了该品牌的市场占有率。在六十和七十年代，丽牌牛仔裤以15―24岁的小青年为目标市场。因为这个年龄段的人正是那些在“婴儿高峰期”出生的，在整个人口中占有相当大的比例。可是，到八十年代初，昔日“婴儿高峰期”的小青年一代已经步入中青年阶段。新一代小青年在人口数量上已大大少于昔日小青年。为了提高市场占有率，在八十年代末，丽牌牛仔裤又将其目标对准25―44岁年龄段的消费者群体，即仍是“婴儿高峰期”一代。为适应这一目标市场的变化，厂商只是将原有产品略加改进，使其正好适合中青年消费者的体形。结果，九十年代初，该品牌牛仔裤在中青年市场上的份额上升了20％，销售量增长了17％。

第二，所选择的目标市场是竞争对手尚未满足的，因而有可能属于自己的市场。日本“本田”公司在向美国消费者推销其汽车时，就遵循这一原则，从而成功地选择了自己的目标市场。同“奔驰”、“奥迪”、“富豪”等高级轿车比，本田的汽车不仅价格较低，技术也较高，足以从竞争对手口中争食。然而，“本田”公司没有这样做。根据“本田”的预测，80年代末、90年代初，随着两人收入家庭的增多，年轻消费者可随意支配的收入将越来越多，涉足高级轿车市场的年轻人也将越来越多。与其同数家公司争夺一个已被瓜分的市场一一即一部分早就富裕起来并拥有高级轿车的中老年消费者市场，不如开辟一个尚未被竞争对手重视的，因而可完全属于自己的市场――即刚刚和将要富裕起来的中青年消费者市场。

第三，所确定的目标消费者最可能对本品牌提供的好处作出肯定反应。如果所选择的目标市场很大，但该市场的消费者对你的品牌不感兴趣，仍然不能获得利润。例如，在70年代中期，德国“宝马”牌汽车在美国市场上将目标对准当时的高级轿车市场。调查却发现，该细分市场的消费者不但不喜欢，甚至还嘲笑“宝马”，说“宝马”就像是一个大箱子，既没有自动窗户也没有皮座套，同其他车简直无法媲美。显然，这个市场对“宝马”的高超性能并无兴趣。于是，生产厂家决定将目标转向收入较高、充满生气、注重驾驶感受的青年市场。因为该市场的消费者更关心汽车的性能，更喜欢能够体现不同于父辈个性和价值观的汽车。为吸引这个市场的消费者，厂家就突出宣传该车的高超性能，结果，到1978年，该车的销售量虽然还未赶上“奔驰”、但已达到3万多辆，到1986年，已接近10万辆。

然而，到80年代末、90年代初，美国经济开始走向萧条，原来的目标消费者已经成熟，不再需要通过购买高价产品来表现自我，加上日本高级轿车以其“物美价廉”的优势打入美国市场，“宝马”面临新的挑战。市场调查发现，消费者之所以喜欢“宝马”，是因为它能给驾驶人一种与众不同的感觉，即“人”驾驭车而不是“车”驾驭人。驾驶“宝马”。消费者感到安全、自信，因为他们不仅可以感觉汽车、控制汽车，从“宝马”身上，他们还可以得到如何提高驾驶技术的反馈。于是，厂家又将目标市场对准下列三种人......>>

问题九：目标市场的定义是什么 定 义　目标市场 在工具书中的解释

1、按消费者的特征把整个潜在市场细分成若干部分,根据产品本身的特性,选定其中的某部分或几部分的消费者作为综合运用各种市场策略所追求的销售目标,此目标即为目标市场。

2、企业选定作为其营销对象的消费者群体。由于企业能够生产的产品是有限的,而消费者的需求是无限的,因此,企业只能在市场细分的基础上,选择部分消费者群体作为目标市场。选择的基本要求是:组成细分市场的消费者群体具有类似的消费特性;细分市场尚未被竞争者控制、垄断,企业能够占领市场;细分市场上有一定的购买力,企业可以获得?.....

3、一种商品在上市时一般只能满足社会中一部分人的需求。如近视眼镜是专门为患近视症的人所生产的;而羽绒服是为在寒冷地带生活的人生产的。对于一个广告产品来说,这一部分人便是它的目标市场。也就是说,该广告产品是以这部分人为推销对象的。在设计广告时,广告人员应知道该广告产品的目标市场是谁,目标市场的大致年龄、性别、?.....

著名的市场营销学者麦卡锡提出了应当把消费者看作一个特定的群体，称为目标市场。通过市场细分，有利于明确目标市场，通过市场营销策略的应用，有利于满足目标市场的需要。即：目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。

营销大师科特勒（Philip Kotler）给出的定义是，the targetmarket is the part of the qualified available market (those with the interest, ine, access, and qualifications for a particular offer) that the pany decides to pursue.

所谓目标市场，就是指企业在市场细分之后的若干“子市场”中，所运用的企业营销活动之“矢”而瞄准的市场方向之“的”的优选过程。例如，现阶段我国城乡居民对照像机的需求，可分为高档、中档和普通三种不同的消费者群。调查表明，33％的消费者需要物美价廉的普通像机，52％的消费者需要使用质量可靠、价格适中的中档像机，16％的消费者需要美观、轻巧、耐用、高档的全自动或多镜头像机。国内各照像机生产厂家，大都以中档、普通像机为生产营销的目标，因而市场出现供过于求，而各大中型商场的高档像机，多为高价进口货。如果某一照像机厂家选定16％的消费者目标，优先推出质优、价格合理的新型高级像机，就会受到这部分消费者的欢迎，从而迅速提高市场占有率。

问题十：什么是目标市场描述 向目标市场描述客户决郸过程的每个阶段。

营销策略指出所需要服务的目标市场的每一个细节、定位和市场中的具体人员的沟通。一个营销方案中可能会指出多个目标市场，但是对每一个目标市场都设计一个专门的营销组合。

汽车销售计划书范文3篇

一、STV三角模型及其在奢侈品营销运用中的必要性

STV三角模型是近期由科特勒提出的营销战略模型。［1］STV将整个营销体系设计成三个维度：公司战略S、公司策略T和公司价值V，公司战略由市场细分、目标市场、市场定位三个要素构成；公司策略由差异化、营销组合、销售三个要素构成；公司价值由品牌、服务、流程构成［2］（见图1）。

由图1可见，营销组合（4P）是STV模型中公司策略的一部分。营销组合由产品（product）、价格（price）、通路（place）、促销（promotion）四大因素构成，简称4P。［3］它基本概括了企业针对目标市场，从生产到销售的全部工作过程。4P是各企业营销部制定公司营销策略和开展营销工作的依据。但4P只是从部门出发的营销策略，不是企业整体性的战略思考。STV模型在以往的4P策略上增加了市场策略、差异化策略、销售策略，以及品牌、服务和流程方面的内容，以企业的立场，全面和系统地对营销工作进行规划。因此，如何整合原有4P，应用更加完整的STV营销模型，是很多企业当前面临的问题。

奢侈品［4］行业作为一种特殊的消费品，有自己的营销手段和特征。要整合奢侈品原有的营销手段导入STV模型，就必须对其过往成功的营销手段进行分析。

1.产品定位。奢侈品坚守专一的品牌定位，不轻易将高端品牌向中低级延伸。奢侈品不会为了追求利润，扩展品牌的产品种类。开发给高端人群的品牌，绝对不会在二线或大众品牌中使用。就如从不打折的万宝龙和永远将一线和二线品牌界限划得极清的阿玛尼。奢侈品专一的品牌定位有利于维护品牌形象，锁定高端客户。

2.价格策略。高价反映企业的高端定位，高价位也反映其极品形象。SK-II凭借高得离奇的价格策略，在进入市场之初就成功吸引了大众的眼球，成为区别大众普通化妆品的顶尖品牌。高价格也让奢侈品成为少数有钱人的专利。人民币10万元以上的百达斐丽，十几万元阿玛尼西服。多数人仰望，少数人拥有的感觉大大提高了奢侈品的消费效应值。［5］

3.通路设置。高质量、低产出使奢侈品始终处在一种不饱和的状态。在产品质量、服务甚至消费环境方面，奢侈品务求做到最好，追求少而精。很多奢侈品仅在全国一城市的顶级商业区才设专柜。某些新款只在东京和纽约的个别旗舰店有售，限量版顶级产品还需要提前预订。梅塞德斯-奔驰2007年与著名手表制造商Mühle-Glashütte合作推出的一款配合新跑车的特别版腕表——CLTime，全球仅售216只，每款上面都有独一无二的编号。有限的购买渠道激发了奢侈品的无限价值。

4.促销活动。奢侈品不参与价格战，不进行轰炸式的广告宣传。只以艺术和文化的名义进行推广。奢侈品制造商是各种艺术活动、社会活动的常客。奢侈品通过介入社会政治和文化活动的方方面面来推广品牌［6］，如轩尼诗的酒文化、法国的香水配方和瑞士的手表工艺等。奢侈品利用名人故事、卓越工艺和悠久传统来营造不凡的身价。

二、CL高尔夫营销现状及问题分析

在中国现阶段的市场背景下，打一场高尔夫球人均消费至少500元，买一张会籍卡少则十万多则几十万，高尔夫俨然是奢侈品行业一员。但与洋酒、服装、汽车等奢侈品不同，高尔夫球场有75%难以盈利。本案例选取的CL高尔夫球场是一个典型的18洞标准球场，目前也处于收支不能相抵的亏损状态中。CL高尔夫的营销部，有产品设计、广告推广及促销活动等相关的营销职能，但其营销策略依然存在着不少的问题。

（一）市场定位不明晰

CL高尔夫市场定位不明晰，导致会籍产品在设计和定价方面混乱。CL最初定位纯会员制的高端俱乐部，只接待会员及会员邀请的嘉宾。后来由于会籍销售状况不佳，球会放弃了初始的品牌定位，进行混合经营，接待会员的同时又接待散客和团队。混合经营导致球场品质和服务下降，招来客户的不满，销售受挫。为了促进销售，球会又推出售价为5万元的商务通卡。由于商务通卡与每张售价为20万元的会员卡相比价格便宜，又占有比较好的时间段，一时间销售极其火爆。但是低价产品商务通卡透支了产品线资源，现在的CL会籍价格从初始的20万元降到二手市场的15万元。会员卡贬值损害了会员的权益，导致高端会员流失，也使一手会籍越来越难卖。

（二）销售渠道单一

球会的推广及销售渠道有限，市场拓展工作没有效果。目前球会的会籍卡销售完全依赖于销售人员个人拓展的客户网络。球会无法监管销售过程，关键的会员资源及网络掌握在少数主干销售手中。球会常常是走一个销售员流失一批客户资源。球会在商家联盟及合作伙伴的短视，使其同一平台的商家中没有任何共同的利益联盟。球会只重视商家能否带来眼前利益，着眼于一些立竿见影的速效推广，未能建立互惠合作的联盟关系。例如在与一些高端车主及高端房地产商的合作上，球会往往只考虑眼下对卡的销售有没有作用，忽略长期合作所能获得的优质客户群。

（三）营销队伍建设不够

重视个人能力，忽视团队协作。球会在营销队伍的建设上，偏爱有经验的营销人员，忽视对后进力量的培养。在奖励制度上重视个人业绩，不注重团队贡献。忽视团队的建设和人才拿来主义，造成团队没有合力和凝聚力。团队资源不能共享，能力不能互补，新员工得不到老员工的经验和指导，成长非常慢。老员工只顾个人业绩，不愿意为团队出力。销售之间经常发生抢单的现象，员工之间矛盾多。整个营销队伍像散沙一样，老销售总是遥遥领先，但整个营销队伍的业绩就是上不来，对球会的发展十分不利。

（四）品牌意识淡漠

CL高尔夫虽然不定期在媒体上刊登广告，但仍可以说完全不重视品牌。球会仍把广告宣传等同于品牌建设，广告很随意，哪家媒体价格低就在哪儿登，没有认真筛选匹配的媒体。广告内容也没有经过认真的思考，经常是一幅球场照片加几句球场介绍。球场的品牌形象没有系统的规划和定位，外在形象识别未统一，文化识别系统彻底缺失。球会的品牌形象很单薄，营销部拟定的宣传语“高贵不贵”很空洞。CL高尔夫目前仅有的只是作为体育项目的特征，缺乏文化、品牌、历史及社会责任这些要素的支撑。没有独立的个性，球会很难将自己与其他球场区别开来，赢得市场的关注。

三、基于STV三角模型的CL高尔夫俱乐部营销战略分析

随着高尔夫行业进一步成熟以及消费人群细分，中国高尔夫球会也将走向分化。如何形成自己清晰的定位与经营模式，是CL高尔夫球会目前的当务之急。借鉴奢侈品成功的4P策略，可选择出更适合CL高尔夫的营销手段。使用STV三角模型，将两者结合，以全局的观点重设CL高尔夫的营销架构。

（一）市场战略

1．市场定位。CL高尔夫球会的上级机构为大型旅游集团——CL集团。球会和CL酒店、野生动物园、大型游乐场、水上乐园、湿地公园、大马戏等共同构成的集团的五A级风景区。CL高尔夫可以分享整个景区的资源，在休闲项目的多样性上远超其他球场。利用集团优势，CL高尔夫可定位于满足高端客户的运动休闲俱乐部。同时，利用球会联合景区的其他资源，打造高质量的会籍休闲产品。球会还可利用集团的社会知名度与高协合作，增强高尔夫专业地位，形成一个既专业又休闲的高尔夫圈子。

2．市场细分。CL的收入主要来自三个市场：会籍市场、访客市场、商务市场。本地会籍市场的人群主要集中在当地的高档车主、高档住宅小区业主、企业高级管理人员、银行贵宾卡持有人、高端俱乐部会员、港澳台人士、外籍人士。本地市场主要是会员客户和刚接触高尔夫的新兴中产，打球频率高，会员的消费占球场收入的80%。访客则多为来CL旅游度假或参与赛事，消费占球场收入的10%。对于访客这批潜在的客户，既要区别于会员，严格限制下场人数，以免影响会员打球，又要拉拢吸收其入会。商务市场则是公关及商务接待活动（包括餐饮）以及广告位出租的收入，占球场营业收入的10%。商务活动会对打球的客人造成影响，场地广告等也会妨碍球场景观及形象。对商务市场的开发应加以限制，或者只为有资格的会员企业举办商务活动。

3．目标市场选择。球会的大部分收入都来源于会员，而会员则来自于顶尖的金字塔人群。根据2006年CL市场部的一份会员调研料数据显示，CL90%的会员是各大银行的高端理财客户；80%是各大名车俱乐部的成员，以及各类奢侈品牌的会员。因此，将少部分高端客户作为球会的目标，利用产品和服务维系原有客户，将是球会的主要工作。球会在满足高尔夫运动需求的同时，将满足真正高端客户作为球会的核心内容，提供更具价值的会籍产品，更具特点的个性化服务。球会在满足会员追求的地位及与众不同的感觉的同时，摆脱中低端球会的竞争，达到球会转型为私人高尔夫俱乐部的战略目标。

（二）营销策略［7］

1．差异化策略。让高尔夫转型为高端私人俱乐部，仅是用成本堆砌出来的价格是不够的。要区别于其他球场，仅靠硬件也是不够的。CL高尔夫要在富人平台中再上台阶，营造一个与众不同的私人俱乐部，就必须充分的发掘资源，找到自身特点。

CL集团在广州有着非常良好的媒体关系，而广州媒体在全国范围内都有极其强势的影响力，因此着重发展媒体圈内的名人会员，打造网聚众多媒体名人的俱乐部是一条可行之道。加上CL集团和当地政府良好的合作，CL高尔夫有更多的机会参予当地的社会和文化活动。凭借这些社会活动，球会能够在当地社会中增加影响力。打造媒体平台和增加社会影响，两个方面相辅相成，富于个性的球会有机会成长为媒体圈的首屈一指的高端平台。

2．营销组合策略。（1）产品策略：要有区别于其他球会的高品质的会籍产品。一张集CL板块优势为一身的高品质会籍卡，确保会员能享有与众不同服务。CL高尔夫要提供优质的球场服务、球员商务聚会、球友俱乐部联赛等。球会还要利用集团景区的优势，联合酒店、大型游乐场、野生动物园、湿地公园，创造别具一格的休闲体验。球会要成为俱乐部会员一家人都分享休闲时光的高端俱乐部。在细节上，会籍卡除了身份认证之外，包装也必须极具形式，例如镶金或宝石类卡，或者水晶卡等。同时要坚守会籍定位，要始终将会员的需求放在第一位。（2）价格策略：提高会籍售价。价格要维持在创始会员卡价值之上，也要同普通公众球场拉开距离。高价格能体现球会的高端形象，暗含着提供更高标准的硬件和软件服务的内容。将会籍产品从基础服务包（也就是球会普遍性的产品权益内容）向附加服务包延伸，从基础的高尔夫运动价值包向商务、爱好、身份以及投资价值方面延伸，添加俱乐部商务沙龙、俱乐部行业论坛、俱乐部商务顾问等产品与服务，满足会员对于商务、休闲、身份等的需求。会籍卡的售价要逐年稳步提高，让已有卡的会员感受到会籍的增值潜力，也给潜在客户以信心。（3）渠道设置：限制购买渠道。让销售始终处于一种不饱和状态，利用饥渴促销法，造成一卡难求的局面。对于申请入会会员的资格要进行严格的审查，非媒体圈会员要每年限制名额，逐渐把球会打造成高水平的媒体圈球友会。（4）促销策略：仅向顶级用户促销，仅在大型赛事举行促销。只有顶级用户才有资格获得球会的名誉提名和会籍的赠送。只在大型赛事中赞助打球的果岭券。因为这些场合会有国内知名的精英球手和各路明星人物参与。这些名人能大幅提高球会的品牌形象，提升会籍的价值。同时，球会举办的会员赛事，给会员一定名额邀请嘉宾参与，让嘉宾在赛事中体验到球场的设施，对于目标客户资源的获取和会籍销售起到一定的帮助。

3．销售模式的整合。首先，建设球友会渠道体系，让会员成为球会潜在的销售人员。抓住以会员为核心的人际社交圈，通过连带效应，吸纳更多的人员加入球友会，在今后的会籍销售中形成滚雪球式的销售。其次，构建球会销售组织体系。加强人员的培训 ，打造包括顾问式的销售队伍；引入全面的客户服务管理体系，对会员资料及潜在客户进行管理和服务，从根本上解决球会对销售过程无法监管的问题。最后，加强与同一平台的商家合作。与宝马、奔驰等车商建立合作伙伴关系，共同举办球赛；与渣打、汇丰等私人理财俱乐部合作，开展理财论坛；与轩尼诗、马爹利合作，定期举办品酒会等。在双方高端客户交流的同时，双方的目标客户群也得到了扩张。

（三）价值提升策略

1．品牌策略。CL高尔夫球会要打造高端但不高高在上，私人但不自私的俱乐部形象，在满足会员商务、爱好、身份及投资需求的同时，还必须向大众传播品牌理念。首先，加强与高协和政府的合作，承担更多的社会责任。球会通过高协为职业球员提供赞助，成为球员的指定训练场地。对于高协开展一些高尔夫体育文化的公益活动，球会要积极参予。这些社会活动能提高球会在行业内的知名度，引起社会各界对球会的关注。其次，在广告投入方面，球会应将重头放在顶级的专业媒体。如与《高尔夫大师》、高尔夫频道等专业顶级媒体合作专栏或赞助顶级赛事。面向大众的宣传则通过与新浪、21CN等各大门户网站及大众媒体合作撰写一些如《媒体名人最爱球场》、《高尚生活的必经场所》这样的文章，或与旅游部门一起合作高尔夫旅游节目，潜移默化地向大众和目标客户传播球场作为媒体名人的高端私人俱乐部的概念。平时邀请一些名人到球场体验，在名人博客里面宣传球场。名人效应还能加强传播的可信度。

2．提供增值服务。CL高尔夫对会员的管理仍然较粗放，缺乏对不同需求会员的精细化服务。同质化的服务导致球会无法满足不同会员的需求。在标准化服务方面，公司的各个岗位都应配备标准的服务指导手册。个性化的服务，通过建立高尔夫球会的客户服务体系来完成。客户服务体系能详细制作客户档案，分析客户需求。通过详细的客户服务体系提供的数据，球会能够为会员定制个性化的服务。个性化服务能提高会员满意度以及忠诚度。

3．关注流程。以大营销观念来看［8］，CL高尔夫要面对“二大市场”，内部市场和外部市场：内部市场涉及公司内的团体和个人；外部市场涉及客户和供应商。内外部市场的运作是否有效都关系到整个组织的工作效率。对于每一个市场，球会都应充分利用现有资源来保持自己的客户，维持良好的运作。［9］例如内部要降低人员流失率，加强部门的合作。外部则要关注与商户的合作及交流，在风险防范的基础上尽量高效运作。客户方面则要注意信息的收集和反馈。要做到每个市场都有规范的流程，能够有效运作，帮助球会顺利开展市场营销工作。　参考文献：

［1］菲利浦?科特勒.市场营销原理 ［M］. 亚洲版.何志毅，译.北京：机械工业出版社，2006.

［2］ 菲利浦?科特勒.科特勒新思维——持续营销模型及亚洲案例［M］.胡左浩，贾崧，译.北京：中国人民大学出版社，2004.

［3］ 菲利浦?科特勒.科特勒营销策略［M］.高登第，译.北京：中信出版社，2007.

［4］ 舍瓦利耶，马扎罗夫.奢侈品品牌管理［M］.卢晓，译.上海：格致出版社，上海人民出版社，2008.

［5］ 高桥干枝子.高价也能畅销——奢侈品营销的七项法则［M］.曹艺，译.北京：人民邮电出版社，2007.

［6］ 孙玥，张玉斌，李鹏，等.奢侈品鉴赏［M］.北京：北京工业大学出版社，2008.

［7］ 阿姆斯特朗，科特勒.营销学导论.［M］.第7版.何志毅，改编.北京：中国人民大学出版社，2006.

［8］ 黄焕春. 大市场营销：11PS［M］.北京：经济管理出版社，1997.

［9］ 张建平.企业文化建设刍议［J］.西北农林科技大学学报：社会科学版，2007，7（5）：73-76.

BBA共赴电动化——一样的决心，不同的策略

汽车销售信息化提高了汽车企业的竞争力,实现了汽车销售的跨越式发展。本文是我为大家整理的汽车销售计划书 范文 ，仅供参考。

汽车销售计划书范文一：

作为一家汽车销售公司，我觉得汽车销售收入是该公司的利润的最根本的，最主要的来源，其他的都是成本。所以要公司发展壮大，必须首要搞好汽车销售工作。要搞好汽车销售工作，必须要打造一个优秀的汽车销售团队，是优秀销售人员团结协作的过程。 切合双菱公司现状，首要加强销售人员基本知识的培养和素质的提高，要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：

一 懂汽车 掌握构造、性能、性价比分析工具

二 懂市场 掌握行业背景市场大局与市场动态

三 懂营销 掌握和恰当地运用 市场营销 的精髓

四 懂销售 掌握销售流程销售话术与 销售技巧

五 懂服务 掌握销售过程服务与售后服务 方法

六 懂客户 掌握客户心态消费心理与决策方式

要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即：

一 有计划 遵循销售规律有计划扎实推进工作

二 有技巧 遵循客户心理针对性采取攻心战术

三 有恒心 遵循成功规律不断改进工作和提升

从事汽车销售工作，不仅需要专业知识，还需要较高的综合素质。因为很简单，汽车销售人员销售的是汽车和汽车相关产品、服务。汽车产品和服务具备很强的专业性。

做为新到的双菱公司陕汽重卡车的品牌销售经理，我的销售计划如下：

首先，1，销售培训计划。在销售培训上多下功夫，熟悉掌握自己所卖的车型构造，性能，与竞争车型的优略比较分析。现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，产品技术更新更快。不培训就等与落后，对用户的疑问不能解答，直接影响销售。在销售与培训过程中，及时发现问题，及时解决。快速提高

2销售流程的实施：对每个用户进行跟踪，运用销售技巧和知识卖车，在卖车的过程中，销售员的话语行为一定要规范，所签的合同一定要严谨，给用户的承诺一定要兑现。实事求是。

3提高市场的占有率：搞汽车巡展，回访老客户，做 广告 ，等促销活动。找些诚信的合作对象分销。搞好汽车的入户，售后服务等，有些扯皮的客户，我觉得还是尽量从自身找原因，因为汽车是个特殊的商品，是昂贵耐用消费品，绝大多数人都是靠汽车来养家糊口 ，来生活，没有人会愿意花钱买罪受的，所以我们要提高市场占有率，把用户的真正的需求和担心(无外乎就是：整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售人员的专业性，公司的诚信度、公司的人员的良好印象等)落实到实处。我相信我能完成公司下达的各项任务。

以上就是我的销售计划书，工作中难免会遇到这样或那样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服解决。为公司做出自己最大的贡献。

汽车销售计划书范文二：

随着经济全球化的深入发展，世界汽车产业的格局面临深刻的变革与调整，而20__ 年以美国次贷危机为代表的全球性金融危机的发生使全球汽车产业进入寒冬，包括日本丰田汽车公司在内的全球各主要汽车生产商面临新一轮汽车生产方式和营销模式的变革与创新的机遇和挑战。20__ 年丰田汽车召回无疑给丰田汽车公司的发展带来新的挑战，但尽管如此20__ 年丰田汽车公司一度取代美国通用汽车公司成为全球产销量第一的汽车生产集团。在这辉煌背后得益于丰田汽车公司独特的精益生产管理方式和完善的市场营销管理模式。为了充分了解丰田汽车公司独特的市场营销模式及丰田汽车公司在产品策划、产品定价策划、产品推广策划、产品 渠道 策划等方面的独特性，组织开展一次关于丰田品牌汽车营销模式策划，从中汲取丰田汽车公司发展的成功 经验 ，探索中国自主汽车品牌发展的新模式，实现中国自主品牌汽车的迅猛发展，具有重要的现实和战略意义。

一、丰田汽车品牌简介

丰田公司是目前世界最大的汽车工业公司，日本最大的汽车公司，于1937年成立于日本爱知县丰田市，20__ 年日本丰田汽车公司一度取代美国通用汽车公司成为世界最大的汽车制造商，丰田汽车公司的新事业立足于汽车开发、生产、销售、服务等各个阶段所积累的技术与经验。“从汽车出发”在这个坚强的理念指引下，丰田提出“确立继汽车之后、面向21世纪的新兴产业的目标”并正在为创造更丰富多彩的未来，积极开拓新的业务领域和系统产品。丰田公司的经营理念是：开放公平、努力成为有信于社会的汽车企业，提供安全、环保的产品，创造更加富裕的社会，发挥个人创造力和强有力的团队精神的企业作风，以开放型的业务关系为基础实现稳定成长和共同繁荣。

二、丰田品牌策划背景

丰田汽车作为国际著名的汽车品牌，在全球汽车市场占有的重要的市场份额，然而20__ 年丰田汽车公司汽车“召回门”事件的发生使丰田品牌汽车市场的发展前景面临巨大的现实挑战，本丰田品牌汽车 策划方案 将立足于全球汽车市场这一大的市场背景和丰田汽车公司汽车“召回门”事件的现实背景下对丰田汽车的品牌市场营销模式进行探索和策划，重新树立丰田汽车品牌的社会影响力和形象。

三、丰田品牌汽市场前景调查

(一)、调查问卷概况

为了充分了解丰田汽车“召回门”事件对丰田汽车品牌的社会认知度影响和了解广大青年汽车消费者的汽车消费习惯，我们小组以罗定职业技术学院全体师生为主要调查对象，采用随机发放问卷调查的方式，随机发放调查问卷60份，有效回收调查问卷60份，回收率达100%.经过对调查数据的分析整理我们得出如下重要结论(1)丰田汽车在中国汽车消费市场前景广阔，消费群体结构呈现年轻化趋势;(2)汽车售后服务的质量水平已经成为影响人们购车的关键因素，建立完善的汽车售后服务体系已经成为丰田汽车提升竞争力的关键一环。(3)丰田汽车“召回门”事件的社会影响较大，重新塑造丰田汽车的社会品牌形象已经成为丰田汽车公司扩大市场份额的重要手段。

(二)、丰田汽车营销环境分析

2.1宏观环境分析

(1)20__ 年是中国十二五规划的关键之年，同时也是包括丰田在内的世界各主要汽车生产制造商扩大在华汽车市场份额的机遇一年，随着国家宏观经济政策的总基调和支持汽车产业发展的政策总基调的不变，与此同时汽车三包政策、新能源汽车发展新政策等一系列汽车新政的推出必将给中国汽车市场发展带来新的发展条件，丰田汽车公司应充分把握这新的历史发展机遇，实现丰田汽车公司在中国市场的快速发展。

(2)市场消费潜力：从市场消费潜力层面看，维持我国汽车消费快速发展的基本因素没有改变，人们生活水平的提高使得中国汽车消费市场的增幅在空间上将呈现二、三线城市乃至四、五线城市的增幅超过一线城市的汽车消费增幅，汽车消费市场潜力广阔。

(3)人口环境：中国作为世界性人口大国，同时随着中国人们生活水平的不断提高人们对家庭轿车的需求量巨大，另外丰田汽车进入中国汽车市场的时间比较晚，因此汽车市场前景广阔。

(4)国际环境：20__ 年国际金融危机使全球汽车市场萎缩，世界各主要汽车制造商纷纷扩大在中国汽车市场的份额，丰田汽车公司应把握难得的机遇，加快自身发展。

四、丰田品牌SWOT分析

丰田汽车市场在各个领域都有自己的市场份额，对于现在不同的人的不同消费能力，丰田汽车都可满足低、中、高市场的不同选择。

4.1品牌优势

丰田汽车的优势很多，因为日系车是公认的人性化，日系车在人性化、舒适性、安全性等方面都做得十分出色，特别是外观的设计，非常符合国人的审美观念，深得消费者的认可。

4.2品牌劣势

丰田汽车一直在国人心中都有较好的形象，从卡罗拉、佳美等车型90年代进入中国市场时就受到消费者的喜爱和一致好评。但最近这几年随着日本车质量的下降，最加上德系四剑客奥迪、大众、奔驰、宝马抢占中国市场份额，国产汽车的崛起使得丰田汽车中国市场的整体市场份额下降。

4.3品牌机会

丰田汽车品牌虽然比不上奔驰、宝马，但它以其出色的性能、人性化、价格优势在竞争激烈的中国汽车市场占有一席之地。

4.4品牌威胁

人们想起丰田这一日系汽车品牌就会联想到日系车的质量相对于德系车有所劣势，影响到汽车消费者的消费行为。同时随着德系车在中国汽车市场的份额也增加丰田汽车的竞争压力。

五、品牌技术优势

5.1采用双VVT-发动机

采用双VVT-i发动机，可以根据汽车发动机转速等汽车行驶状况信号，通过计算机对汽车燃油喷射量和喷射时间的准确控制，以实现汽车大扭矩输出和低燃油排放。

5.2 采用GOA车身

独有的GOA车身，可以在汽车发生碰撞时有效吸收车身碰撞能量，有效分散车身碰撞能量，实现对驾乘人员的安全保护，实现汽车高水准的安全性能。

六、竞争对手营销状况分析

丰田汽车进入中国市场的时间比较晚，在中国汽车市场主要的的竞争汽车品牌有本田、通用等，下面我就广州本田的汽车营销策略进行分析

广州本田以“超期望值服务”为市场营销理念，以“4S"营销模式为基础，以“4P服务策略”为主要内容，这是它在中高档汽车取得竞争优势的关键;但随着广州本田产能的扩大和汽车市场竞争的加剧，广州本田公司及时调整汽车营销策略，采取差异化的营销策略，加强营销成本控制，加速营销创新，更加注重汽车后市场的开发与管理。

广州本田的营销模式可以按“三个要素”进行概述。营销理念：广州本田主要营销理念是以用户满意为中心，好的产品加上好的服务实现客户满意;营销组织：广州本田选择专营店模式，这是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式;营销策略：4P策略+服务策略。

七、丰田品牌汽车组合营销策略分析

丰田汽车公司的营销组合策略是以消费者的需求为导向，以提高顾客满意度为产品营销策略选择的根本立足点和出发点，时刻与顾客保持关联，开发出顾客需要的产品。丰田汽车公司的营销组合策略的内容包含产品组合策略、产品定价策略、产品推广策略和产品销售渠道策略。丰田汽车公司经过长期的发展在中国形成了以一汽丰田、广州丰田、雷克萨斯等三大产品销售体系，下面我以广汽车丰田凯美瑞为例子分析一下丰田汽车公司的组合营销策略

八、丰田凯美瑞汽车品牌简介

广汽丰田凯美瑞是丰田汽车公司为进一步应对以本田雅阁为代表的全球各主要汽车制造商在中高级轿车市场的强势竞争，扩大在中高级轿车市场份额而推出的一款中高级轿车。丰田凯美瑞自20__ 年推出以来一直成为中高级轿车市场的佼佼者，成为全球中高级轿车市场的热销车型，市场前景广阔。

(一)、丰田凯美瑞市场前景分析

经济因素: 20__ 年是中国十二五规划的关键之年，也是全球经济复苏的机遇之年，随着汽车新政的推出必将带来中国中高级轿车市场新一轮的发展机遇，广汽丰田凯美瑞作为中高级轿车市场中的佼佼者应把握难得的市场机遇努力实现自身发展。

人口因素：中国作为世界性的人口大国，汽车市场需求潜力巨大，同时随着人们生活水平的提高，汽车消费观念的改变，人们购车的主要出发点已经有生活代步性逐渐变为生活享受型和身份象征型等多元汽车消费观，作为中高级轿车市场的代表丰田凯美瑞的市场消费潜力巨大

技术因素：作为丰田汽车公司旗下中高级轿车的品牌车型，丰田凯美瑞是丰田汽车技术的结晶品牌，凭借其独特的丰田品牌血统和全面领先的技术优势必将成为中高级轿车市场中的佼佼者。

(二)、凯美瑞汽车SWOT分析

广汽丰田凯美瑞自20__ 年上市以来一直成为丰田汽车中高级轿车市场的热销车型。其凭着稳重大气的外观、宽敞的车内空间、做工精致的内饰、丰富的汽车配置和乘坐的舒适性、运行的平稳性等诸多亮点成为同级轿车市场竞争的佼佼者。

2.1.优势分析

2.1.1.技术优势

丰田凯美瑞作为中高级轿车市场的佼佼者，凭借其技术优势抢占市场，丰田凯美瑞采用双VVT—i发动机在提供强劲动力的同时兼顾燃油经济性，充分实现高动力输出、低燃油排放的双重目标。

2.1.2成本优势

丰田凯美瑞作为丰田汽车旗下的品牌，其生产研发的平台建立在丰田汽车公司的精益化生产方式的基础之上，充分做到了产品开发成本的最小化和产品利益的最大化。

2.1.3服务网络优势

丰田凯美瑞具有独立而又完善的产品销售服务网络，以实现顾客购买服务便利化为根本出发点，形成凯美瑞汽车独特的服务网络优势

2.2.劣势分析

丰田凯美瑞汽车在具有技术、成本、服务等多重竞争优势的同时当然在外观、乘坐空间等方面有待完善，这也使丰田凯美瑞汽车在竞争中处于不利地位。

2.3.机遇分析

丰田凯美瑞作为中高级轿车的杰出代表，在激烈的中高级轿车市场的竞争中具有产品成长空间大、汽车节能技术成熟、中高端汽车市场经验丰富、品牌客户忠诚度高等难得发展机遇和自身优势，应把握机遇，促进发展。

2.4.挑战分析

丰田汽车公司进入中国中高端汽车市场的时间较晚，以东风日产天籁、广州本田雅阁为主要竞争对手的强势进驻使得丰田凯美瑞汽车在中高端汽车市场的地位受到一定的挑战。

(三)、一汽丰田凯美瑞的产品市场定位

一汽丰田凯美瑞20__ 年6月上市至今，取得了辉煌的成绩，如今凯美瑞已经成为丰田中国中级轿车市场的热销车型。凯美瑞的成功不仅仅依靠产品、价格的优势而是建立在丰田中国战略整体成功的基础之上，建立在凯美瑞准确的产品市场定位。

3.1.以共性带动个性的产品定位

以“创造中高级轿车全新标准”为理念开发的凯美瑞拥有高贵、优雅和动感的外形、舒适的内部空间、充沛的动力、同级别轿车中最高的环保和安全标准以及人性化的高科技配置。驾驶室内有足够的空间，设计上在兼顾乘坐舒适性的同时，在内饰材料选用、设计上尽可能体现高档;在动力方面，凯美瑞采用直列四缸16气门VVT—i发动机，在中低速时能提供充足的扭矩，在高速时又可提供强劲的动力，同时保证了燃油经济性。在安全性方面，作为中高级轿车ABS+EBD是凯美瑞所有款式的标准配置，并采用丰田碰撞吸能GOA车身，综上分析凯美瑞具有所有中高级轿车的特质。凯美瑞与同级轿车相比在产品层面最大的优势就是产品生产设计的全面均衡，既要达到稳定的质量、性能、安静。舒适、油耗低、空间大的设计目标。凯美瑞的定位是一款公私兼顾、综合性能好、适合各种场合的车型。

3.2.凯美瑞汽车的目标消费群体分析

丰田凯美瑞汽车作为一款公私兼用的中高端轿车，其主要的目标消费群体定位于具有稳定的事业基础和稳定的收入水平，具有中高端汽车消费能力和欲望的都市白领和成功的商务人士。

3.3.凯美瑞汽车的定价策略

汽车产品定价应主要考虑三个方面的因素，第一：要根据产品的市场定位来定价，确保完成预期的销售目标;第二：在确保企业可获利的前提下合理定价;第三：要充分考虑市场消费者的价格预期。丰田凯美瑞的主要竞争车型有日产天籁和本田雅阁。据有关资料宣示日产天籁和本田雅阁在同级别同排量车型中定价的区间都比丰田凯美瑞偏高。在综合各方面的因素后，我们小组决定丰田凯美瑞汽车采用尾数定价策略，这个定价策略充分考虑了广大消费者的心理承受能力，同时又确保凯美瑞汽车在同级轿车市场竞争中具有价格优势。

3.4.凯美瑞汽车的品牌推广策划

策划目标：通过综合运用多种品牌推广手段，大力宣传丰田凯美瑞汽车高贵、优雅的产品形象，树立其品牌知名度，增强其市场竞争力，扩大其在中高级汽车市场的份额。

推广策划：综合运用电视、广播、报纸、杂志、户外广告、专业汽车网站等媒体定时定期地发布丰田凯美瑞的相关信息。充分发挥汽车嘉年华、北京、上海、广州等三地定期举行的国际汽车展这一社会公共平台，扩大丰田凯美瑞汽车的影响力。定期开展多种形式的营业推广活动如降价促销、汽车经销商销售激励等，努力拓宽凯美瑞汽车的销售渠道增加汽车销量。

3.5.凯美瑞汽车的销售渠道策划

凯美瑞汽车实行扁平化的汽车销售渠道，实现其销售渠道的独立性。为此应在北京、上海、广州等一线城市建立完善的丰田凯美瑞销售渠道，实行汽车特许经销商的汽车销售渠道模式。

整合汽车销售渠道，集中管理，提高销售渠道运行速度。在国内主要城市设立分支机构，统一管理丰田凯美瑞汽车的地区销售渠道，减少地区销售渠道冲突，扩大凯美瑞汽车销量。

丰田汽车品牌作为国际性的汽车品牌，在中国汽车市场占有重要的市场地位，汽车消费市场广阔，丰田汽车在中国低、中、高汽车市场都具有一定的市场份额。广汽丰田凯美瑞作为中高级轿车市场中的 热点 车型。其汽车销量的提升得益于其精准的产品市场定位、合理的产品定价策略、完善的产品推广策和产品渠道策划。我们小组以丰田汽车品牌调查为策划依据，以广汽丰田凯美瑞为策划对象，从凯美瑞汽车的产品市场定位、产品定价、产品推广、产品销售渠道等方面进行策划，期望能够实现凯美瑞汽车市场份额的最大化

汽车销售计划书范文三：

一、策划目的

由于受到年初取消的购置税减免、汽车下乡、以旧换新等政策对车市产生了不利的影响，导致的整个车市低迷，我们公司也受到了车市低迷的影响，导致前半年车辆销售情况不理想。但是有分析指出居民消费物价指数CPI在6月份见顶，下半年宏观调控有望适度放松，GDP增速温和上行，随着9月份前后销售旺季的到来，三四季度，汽车企业有望迎来产销两旺的局面。鉴于此我们无论是处理库存还是提升销量，都必须把握好这个机会，争取在年内顺利完成任务。

二、当前的营销环境状况

1、当前市场状况及市场场景分析：

①奥迪汽车较早进入中国，人们对它性能，安全，舒适等都有不错的口碑，由于人们生活日益见好，社会经济发展快，随着人们对汽车行业的慢慢了解，奥迪汽车也将慢慢走近寻常百姓家，奥迪汽车前景反正大。

②奥迪汽车市场成长迅速，目前汽车正处于发展期，公司需发觉潜在客户，应把营销重点放在那些潜在客户，次之则进行宣传，在未来的几年甚至十几年内，需求量将会增加很多，需求量的增加说明奥迪汽车各方面的性能好，被人们所接受。

③对于消费者，在未来的时间里，人们对汽车的依赖性增强，人们的生活质量有很大的提高，在交通工具上将会选择更安全舒适的汽车，而奥迪汽车安全舒适，价格实惠，就会成为他们的首选，奥迪汽车市场发展前景广阔。

2、市场影响因素：

宏观环境

政治环境：

20__ 年10月新汽车政策的颁布对泉州地区的影响不是很大

购置税税率上调至7.5%、汽车以旧换新力度度加大、汽车真实油耗统一分布、新能源汽车加大试点、政府采购50%自主品牌。

社会 文化 ：

人们对奥迪汽车的品牌是肯定的，认知度比较高。

自认环境：

泉州地区交通便利，公路交通网线发达，人们对以汽车代步的欲望比较强烈。

经济环境：

泉州地区经济发展迅速，经济环境良好。

消费者经济：

生活水平逐渐提高，消费观念改变

微观环境

供应商：奥迪汽车整车、零配件供应商

营销中介：奥迪的代理商和经销商

顾客：奥迪是较早进入中国市场的，顾客对其认可度比较高

社会公众：是奥迪品牌的监督者和宣传者

竞争者：宝马、奔驰、别克

三、市场机会

1、行业分析

随着汽车工业的迅速发展，随着中国经济的快速发展，汽车消费者的普及，汽车逐渐成为了人们日常出行的主要工具，像冰箱、彩电一样也走进了寻常百姓家，购车后人们对爱车养车已渐入人心，时尚、个性、经济、实用成为有车族的追求目标。

2、竞争分析

汽车产业在中国还是新兴产业，未来场景大为可观，所以涌出汽车4s店，汽车配件行业企业等，但规模大小不一，市场开发手段落后，管理落后，经营模式落后，慢慢地就形成了行业的不正当竞争。一些大型维修企业效益不如人意，而小型路边汽车维修店悄然崛起，绝大多数缺乏科学管理，技术保障和正规的进货渠道。

3、消费者分析

目前的汽车后续服务满足不了车主的高标准要求，众多业内人士已经开始积极的探索行业新的发展之路，取而代之的是：品牌店——品牌店美、店面形象好，经营规范，服务意识强，质量可靠的汽车美容养护店，因为人们消费观念的转变，消费意识和自我保护意识不断增强，人们在消费过程中不仅满足直接消费的需求，还需要最大限度的满足心理消费的需求。

四、营销目标

追求利润的最大化是企业的最终目标，但是利润最大化的概念企业与企业之间有很大的区别，有的而企业只追求利润指标，有的企业可能不仅要利润指标，还要追求客户满意度，追求更长远的利益，我们要有自己的利润目标。

在要尊重所有合作伙伴的利益的前提下，来打造整个价值链，直到让我们的客户满意，只有客户的满意度提高了才能换来客户的忠诚，有了忠诚客户企业才可能拥有核心竞争力，有了核心竞争力才能保持可持续发展，这些最终就导致了我们产品的价格是按照最高性能价格比这样一个原则来定的，而不是考虑获取暴利或眼前的利益。

营销策划 方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为1000太，预计毛利1000万元，市场占有率实现10%。

五、营销战略

1、价格策略

价格策略主要体现在降价和各种方式的优惠促销，在现代买房市场环境下，要强调消费者角度，因而都采用由外而内的定价，即首先考虑消费者的心里接受

能力，当我们的价格高于某一界限时，消费者难以接受，如果低于某一界限时，则显其不够品味，同样得不到消费者的青睐，在考虑消费者的接受能力之后，再考虑竞争因素，最后考虑成本因素。

2、服务策略

要提高员工服务意识，倡导人性化服务，真诚关心客户，了解他们的实际需要，把亲情与友情融入销售的服务中，不断加以创新，超越客户的期望，使整个服务充满“人情味”，把服务他人作为乐趣，发自内心的多一句问候，多一个微笑，使客户感受到亲人般的关爱，朋友般的温暖，用服务的魅力牢牢地吸引客户。还有，要实施服务质量考核与激励机制，树立服务典型，引导员工实现人性化服务，从细微处入手，完善服务项目。

3、宣传策略

可分为长期广告宣传和短期广告宣传

长期广告可在户外，网站，

户外广告可在人流量车流量多的地方设广告牌，在网站上做广告，在国内知名的汽车网站做宣传，并结合百度推广，使用户能够简单快速的进入公司网站。 短期可在电视字幕上，电视**广告，电台广告，报纸杂志，短信平台 电台广告以及短信平台宣传灵活性强，内容变更成本低，在大型车展，促销活动之前投放能起到较好的效果

除了长期广告和短期广告外，还有隐形广告，走访，宣传单的发放，大型节日促销，内部广告发布。可以做公益活动，品牌联合，时间炒作来提高公司的影响力和知名度，能够树立正面的积极的影响，能提供差异化，个性化的服务，吸引客户的关注。

4、产品策略

适时的采取一些优惠和降价策略，采用产品组合方式销售汽车。

5、市场定位

中国汽车行业的快速发展，预示着人们对汽车售后市场的强烈需求，这种需求会随着人们对汽车的认识不断深化，需求也会越来越理性，从简单的没话逐渐转化成对附加服务的需求，同时汽车快修行业还不够成熟，经营四位和观念上则要走需求方面，重质量，重服务，重特色，行业差异化将是这一行业的主要发展趋势。

4s店通过对汽车市场服务业的深入分析及 总结 ，并结合汽车市场的状况，从目标客户、品牌、营销、产品、服务、价格、促销等几个大方面进行了纵深审视，提供了有别于传统的大同小异的传统落后营销方式，汽车美容店不做大而全，专做小而精，锁定投资小、回报快的汽车销售服务路线。

六、策划方案各项费用预算

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宝马LOGO上“BMW”三个字母的含义

近期，宝马、奔驰、奥迪2022年财报相继发布，三大传统豪华品牌过去一年的市场表现有了较为直观的呈现。

行业最为关注的终端销量和营业额，宝马、奔驰和奥迪的数据依次分别如下：

240万辆、204万辆和1万辆；1426亿欧元、1500亿欧元和618亿欧元。

得益于丰富的产品线，宝马依旧保持了过去的销量优势，但营收略落后于奔驰。总体而言，宝马奔驰的基本数据指标不相上下，奥迪则显现出颓势，与前两者仍存在较大差距。

全球汽车产业在2022年遭受冲击，BBA三大豪华品牌在逆势中均实现了一定程度的营收增长，并依据品牌自身的节奏持续加码电动车市场布局，但由于具体市场战略不同，它们取得的业绩也呈现出不同程度的差异。

宝马：放弃短期收益，争夺电动化未来

受制于疫情与供应链危机，宝马经历了较为艰难的一年，汽车业务全球累计销量相比上一年度减少了约10万辆。不过，财报年会一开始，宝马便率先展示了在纯电市场上取得的成绩，2022财年，宝马纯电动车型销量为21.58万辆，增长量翻了1倍多，占集团全球总销量的9%。

首席财务官尼古拉斯·彼得(Nicolas Peter)具体讲解了宝马2022年财报变化。根据财报披露的数据，宝马集团汽车业务总营收约为1236亿欧元，较2021年增长了29.5%；汽车业务息税前利润（EBIT）约为106.35亿欧元，同比增长7.8%；汽车业务息税前利润率为8.6%。宝马2022年税前收益增长了2.35亿欧元，收益同比增长46.4%。宝马预计2023年利润率将保持稳定，汽车部门息税前利润率预计将保持在8%—10%之间。

值得注意的是，这是华晨宝马并表后的首份财报。彼得提到，并表华晨宝马令宝马利润大幅增加，这为宝马汽车部分提升了110.71亿欧元的自由现金流。

但另一方面，彼得也肯定了宝马针对性的利润提升能力：“宝马集团在进行有史以来最大转型的同时保持了盈利能力。我们的产品，特别是电动车型和大型豪华车，使这一切成为可能。良好的现金流很好地支持了我们的研发和创新。宝马集团将一如既往地向着可持续发展的未来笃定前行。”过去一年宝马新车型的定价能力提升、二手车业务快速发展、华晨宝马全面并表以及汇率变化等，都促进了宝马盈利的增长。

研发投入层面，2022年，宝马集团的研发投入约为66.24亿欧元，同比增长5.2%，在整体营收中所占比例约为5%。虽然这个数字相比于上一年的6.2%有所下降，但彼得解释，这是基于营收的增加，导致所占比例有所下降。未来，宝马集团的长期目标是将研发投入在整体营收中所占比例保持在4%-5%之间，以此来反映华晨宝马并表的影响。

在回顾了宝马在过去一个财年的业绩表现之后，宝马集团董事长齐普策再次明确集团电动化数字化的决心。他表示，2025年投产的新世代车型将奠定持续成功的基础，这些全新产品会成为宝马电动化全速前进的中坚力量。

中国是宝马最大的单一市场，过去一年为宝马集团贡献了接近33%的销量。加上MINI品牌，宝马2022年在华累计交付79.2万辆新车，其中纯电动车型销量约为4.19万辆，同比增长91.6%。

2022年，宝马集团在中国市场推出i7、i3、i4、iX和iX3五款纯电动车型，宝马表示，在随后的24个月内将有至少6款新世代车型实现量产，这些车型专注于宝马品牌的核心细分市场。这意味着今年宝马集团在华纯电动产品将扩充至11款，其中包括创新BMW iX1、劳斯莱斯SPECTRE、BMW Motorrad CE04等。

不断增加的电动产品投放力度展现出宝马全力推进电动化这一重要战略举措。尤其为了应对竞争日益加剧的中国电动汽车市场，除了产品阵容的加强，宝马沈阳生产基地已全面拥抱现代化。在营销方面，宝马也表示将要直营模式的全面覆盖，加强与客户连接，并将纯电车型销量作为在华高管的重要考核指标。

这些措施多少反映了宝马电动车在中国市场的尴尬。

燃油车仍然是宝马利润与销量支柱，4.19万辆的纯电汽车销量与宝马加速迈向“新世代”的决心存在巨大差距。从燃油车到纯电车的变道，宝马实际在用不断降价的方式获取一定的市场份额，中国消费者最为诟病的还是宝马电动车“油改电”的事实。

宝马对此的回应是，将从2025年下半年开始投产新世代车型，新世代车型基于完全为纯电动车设计的电子电气架构和全新的设计语言，强调智能化和循环永续标准。

宝马集团预计在2030年之前，纯电动车型将占据集团全球年度交付量的50%以上，并有望在全球市场实现累计交付超过1000万辆纯电动车。齐普策在本次财报年会上表示：“历经考验的雄厚实力、面向未来的创新科技和2025年投产的新世代车型将奠定我们持续成功的基础。”

奔驰：保持豪华，持续高利润

梅赛德斯-奔驰集团2022年的营收同比增长12%，全年税前利润达到205亿欧元，同比增长28%；全年净利润达148.09亿欧元，同比增长34%，是当之无愧的利润领跑者。

高利润来源于比宝马、奥迪更高的产品定价，这也是奔驰在比宝马少卖出近36万辆车的情况下，保持营收和利润领先的原因。2022年，奔驰的单车利润为5.83万元，利润率高达14.6%，仅次于特斯拉的15.4%。

多年来，奔驰一直都将发展重心聚焦中盈利能力上，奔驰在去年5月明确表示将聚焦于更高端车型，升级产品阵容，其将产品划分为三大矩阵：高端豪华、核心豪华和新生代豪华。今后75%以上的投资用于开发盈利性最强的细分市场产品，同时计划至2026年将高端车型的销售份额较2019年提升约60%。

梅赛德斯-奔驰集团股份公司首席执行官康林松也提到了这一点：“利润的增长源于集团在2022财年进一步聚焦豪华乘用车和轻型商用车业务，以及对于成本的严格控制措施。目前，宏观经济及全球局势仍无法掌控，但2022财年很好地证明了奔驰正在朝正确的方向稳步迈进”。

强大的盈利能力之下，奔驰的研发投入水平也高于宝马，2022年研发支出比宝马多了7亿欧元。大额研发投入将为奔驰带来更有力的竞争力。

奔驰乘用车全年销量为204万辆，同比增长5%，其中高端豪华车型总销量同比增长8%。

具体到产品上，过去一年，奔驰不少核心车型都实现了两位数增长。在高端豪华车型矩阵，迈巴赫销量实现41%的同比增长，创下销量新高，奔驰S级轿车也实现了双位数年度增长；在核心豪华车型中，GLC年度交付同样取得接近双位数增长，这几款核心车型为奔驰盈利水平的提升提供了可靠支撑。

纯电动车型上，奔驰纯电车型销量约14.9万辆（含smart），同比增长67%。奔驰在中国市场全年共交付新车75.17万辆，同比2021年略微下降了0.9%，但高于宝马在华表现。其中，新能源汽车阵容（包含纯电车型及插电式混合动力车型）年度交付同比增长143%，奔驰未披露具体数字。

奔驰是豪华汽车品牌中第一个启动纯电专属平台的企业，去年有全新纯电动汽车EQE以及EQS等重磅电动产品登陆中国。奔驰正在持续扩展其纯电车型阵容，其纯电车型阵营目前已涵盖9款乘用车。

为了加快电动化进程，奔驰年初还宣布将投资数十亿欧元，于2030年之前在北美、欧洲和中国建设1万个电动汽车快速充电桩。从今年开始，该公司将在北美开始建设充电网络，其目标是在2027年之前，在位于美国大多数州和加拿大的400个地点建设2500个充电桩。在欧洲和中国，奔驰还正在与潜在合作伙伴讨论建设充电网络的事宜。

奥迪：中国市场业务面临挑战，如何再续豪华？

作为三大豪华品牌中最吊车尾的一个，奥迪与宝马奔驰一直存在较大差距，营收、销量和利润均弱于两者，其2022年在中国市场的表现也较为低落。

官方数据显示，2022年，奥迪全球销量超过161万辆新车，同比下降4.8%，其中，奥迪中国市场累计交付量为.72万辆（含进口车），占全球总销量近40%，但奥迪在华销量同比降低7.8%，远超其全球销量降幅。奥迪也是三大品牌中在华销量降幅最为显著的一个。

不过，由于单车利润率提升，奥迪整体盈利能力有所增长。奥迪全年营收同比增长16.4%；营业利润达到76亿欧元，增长近40%，均创下新高。并且，奥迪的营业利润率达到12.2%，比上年增加1.8个百分点。

收益的增长一定程度上与奥迪集团对宾利品牌的吸纳有关。2022年年初，宾利被正式纳入奥迪集团，为奥迪贡献了33.84亿欧元的销售收入，提振营收同比增长16.4%。宾利经营销售利润率达到20.9%，比上年增加7.2%，为历史最高水平。营业利润达到7.08亿欧元，同比增长82%。

相比之下，奥迪在中国市场的财务收益为1.53亿欧元（约合人民币84.7亿元），同比仅微增了1.14%，过去一年的市场表现并未得到显著提升。奥迪在中国市场的支柱型车型为A4、A6和Q3、Q5所构成的豪华矩阵，去年，奥迪A3销量同比增长10.0%、奥迪A4增长14.9%、奥迪Q5增长4.5%。

这些售价相对不高的车型对奥迪冲击高端豪华市场造成了打击，也影响到了奥迪的品牌形象。去年，奥迪A8的起售价已经跌至67万元左右，A6、Q5更是通过各种优惠措施变相降价，甚至造成二手车售价高于新车的局面。

去年2月，奥迪CEO杜思曼通过不断停产、削减奥迪低端车型和低端配置车款的数量来稳固奥迪的豪华品牌地位，这一举措维持了利润的增长，但也导致奥迪在华销量下滑。

总体而来，奥迪中国市场正面临挑战，这在纯电领域表现更为明显。

奥迪全球电动车交付超过了11万辆，同比增长44%，电动车销售份额达到7.2%，比上年增加2.4个百分点，但低于奔驰的7.3%和宝马的9%。在中国，去年奥迪Q5 e-tron、Q4 e-tron以及RS e-tron GT等产品的推出扩大了电动汽车组合，和宝马、奔驰一样，这些产品的市场表现也处于较为尴尬的市场阶段。

特斯拉、蔚来、理想等新势力品牌正在抢占这些传统豪华品牌的市场份额，宝马试图通过短期以价换量、长期加注投入的战略扩张品牌对纯电领域的影响，奔驰利用品牌原本的豪华优势，聚焦豪华纯电产品，而奥迪的电动化转型面临品牌向下和缺乏核心竞争产品等多方面的难题。

奥迪在2021年宣布将逐步淡出内燃机技术，制定电动化转型的完整路线图，并积极与大众汽车集团旗下软件部门CARIAD合作，创造新的数字化商业模式和服务。这让奥迪成

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如何做好品牌营销策划

B.M.W.的意思是指巴伐利亚发动机制造厂。标志的颜色和组合来源于巴伐利亚州的徽章。宝马汽车公司最开始是制造航空发动机的，所以很多人认为它是旋转螺旋桨。

但事实并非如此。事实上，蓝色和白色标记的对称图形的含义非常简单。蓝白色图案是公司国家的国徽，用来提醒宝马是来自巴伐利亚州。

扩展资料：

BMW汽车销售遍及全球，七十年代以来，在营销策略上，宝马集团一直追求一个目标，即在全球每个重要市场上都建立自己的销售公司。

如今这个遍及5大洲120多个国家的销售网络由27家销售公司和3,200家独立的代理商组成，销量较小的市场则通过指定进口商提供服务。

为了确保可持续通发展，宝马集团付出了不懈努力并做出来了许多贡献，比如，除了为交通繁忙的城区开发了智能和生态型交通管理系统外，宝马集团还致力于开发可替代动力系统。

在这方面，宝马集团的重点是清洁能源，即通过电解方式从其它可再生能源中获得液氢，用做未来驱动汽车的清洁燃料。

百度百科—宝马

宝马官网—关于宝马

市场营销知识点整理

品牌营销策划是企业希望改造环境，征服顾客的一种准备付诸实践的主观意识行为。它是策划者智慧和心血的结晶，是成功的先导，是“运筹帷幄，决胜千里”的艺术。从策划科学的层面来说，策划其实是一个集收集、分析、控制、反馈、决策等多项工作于一体的综合性的系统工程，其所采用的方法也就系统分析与设计的方法。

所谓的系统分析与设计，是指对一个系统内的基本问题，用系统的观点思维推理，在确定与不确定的条件下，探索可能采取的行动方案。通过分析对比，动态修正，为达到预期目的，以可行性、合理性、效益性为原则，为系统设计出满意的外部环境与内部环境相结合、整体效益与局部效益相结合、定性分析与定量分析相结合的系统方案。

品牌营销策划作为一种特殊的具体的策划类型，也是一个特定的系统工程，因此，品牌营销策划的方法也可以采用系统分析与设计的方法。对于品牌营销策划而言，以品牌营销的目的为核心，采用系统分析与设计方法，可将品牌营销策划分解为：收集信息资料、品牌形象策划、品牌传播策划、综合创意策划等几个具体的过程和内容，具体的是：

1.收集信息资料

企业是社会经济活动的一种组织形式，是经济活动的细胞，因此

品牌营销策划，品牌营销策划必然要与社会有密切的信息交流。信息与材料、能源被誉为现代经济发展的三大支柱，信息开发的水平，决定着策划的水平，最终决定着企业的成败。1979年，美国前总统卡特在白宫的一次会议上讲到，在美国所有的经济成就中，有2/3是通过信息活动和正确决策取得的。

企业品牌营销策划的第一个步骤就是要收集与企业的品牌营销策划有关的各种信息资料，这些信息资料将成为进行系统分析与设计的重要依据，它们包括：宏观经济形势、政策与法律环境、目标市场特性、消费者需求特点、市场需求走向、市场竞争状况和企业自身的特点等等。在这个过程当中，最重要的就是要对各种信息资料进行加工处理。要充分利用现代化的媒体手段，以科学原理为指导，大量收集信息资料，并透过现象、去粗取精、去伪存真、由表及里的对其进行分析研究，最终得到需要的资料。对这些信息资料收集完毕后，要以报告书的形式进行总结汇报，成为企业品牌营销策划活动的重要依据。

2.品牌形象策划

塑造和传播品牌形象，是品牌营销的主要任务。那么为品牌策划目标形象，这就是品牌营销策划的重点和首要工作。形象是品牌的灵魂，塑造出一个理想的品牌目标形象将赋予品牌强大的生命力，而品牌的目标形象如果塑造得不合理，将会导致整个品牌营销计划的失败。只有正确的塑造品牌形象，品牌营销活动才显得有意义，所以首先必须对品牌目标形象进行科学地设计策划，尽可能地设计出一个理想的品牌形象来。

需要首先明确的是，这里的品牌形象中所谓的形象，并不是指狭义上人们对形象的认识，品牌形象其实是一个内涵非常的广泛概念，是一个形象系统，品牌的形象包括了：

(1)品牌的外观形象：是指品牌名称、外观设计、商标图案、包装装璜等直观的视觉、听觉效果，如“adidas”牌运动服的中文读法是阿迪达斯、“奥迪”牌汽车的商标是串联着的四个圆圈、“南山”牌奶粉外观设计的主题背景是绿色的草原等都属于品牌的外观形象，这是品牌形象系统中最外层、最表面化的形象。

(2)品牌的功能形象：是指被消费者所普遍认同的本品牌所具有的物理功能性的特征，也就是品牌能够让消费者产生的对产品的诸如实用性、可靠性、安全性、便利性、先进性、舒适性、环保性等各种物理功能特性的联想，如：一听到“索尼”，便让人联想到高质量，就会习惯性的认为只要是“索尼”的那么质量就是最好的；一看到“微软”，便让人联想到高科技等，那么只要是“微软”的就总是最先进的等。

(3)品牌的情感形象：是指被消费者所普遍认同的品牌所具有的情感性的特征，也就是品牌能够让消费者产生的情感感受，如“多喜爱”让人感觉到温馨与爱意、“梦洁”让人感觉到浪漫与甜蜜。“晚安”让人感觉到呵护与关怀等。

(4)品牌的文化形象：是指被消费者所普遍认同的品牌所具有的文化性的特征，也就是消费者从品牌身上所能够感受到的某种文化品味或生活方式，如“可口可乐”代表了自由与激情、“万宝路”代表了坚韧与豪迈、“海尔”代表了团结与真诚等。

(5)品牌的社会形象：是指被消费者所普遍认同的品牌所具有的社会性的特征，也就是消费者从品牌身上所能够感受出来的某种社会价值，如开“宝马”车体现了地位、吃“肯德基”象征着时髦、穿“金利来”代表着品味等。

(6)品牌的心理形象：是指被消费者所普遍认同的品牌能够带给消费者的某种自我价值的心理体验，是能够让消费者产生强烈心理共鸣的某种品牌特性，如广告语： “春兰空调，高层次的追求”，似乎是在说只要是高次的人都会追求“春兰”牌空调，那么反过来，只要购买“春兰”牌空调的人，就会在心理上感受到自已经符合高层次的条件了。同样的还有如：“安踏，赢的力量”；“每一个成功的男人都要有一件柒牌立领”等等。

因此可见，品牌形象策划，其实是在对一个形象系统的设计策划，品牌形象策划并不只是简单的为产品取个名字、设计个商标就能够了事的，而是要科学、系统、全面地设计品牌的各种目标形象。

为品牌设计目标形象，要采用“反向求解法”，就是指品牌形象的设计过程要与消费者对品牌形象的心理感受过程相反。消费者最先感受到的往往是品牌的外观形象如名称、商标等，然后才是功能形象、情感形象、文化形象等深层次的形象。那么在设计品牌目标形象时，就必须反过来，首先设计好品牌最深层的核心形象，然后由里及表、由深及浅地依次将品牌的各种形象逐一地展开设计。之所以采用这样的设计方法，原因就是品牌的形象系统必须要有一个灵魂形象，其它的形象设计都是为了体现灵魂形象而设计的。

在品牌的形象系统中，最核心的形象当然就是品牌的心理形象，它是品牌形象系统中最深层的形象，是品牌的灵魂形象，然后才是品牌的社会形象、文化形象、情感形象、功能形象和外观形象。品牌的每一种形象都有其身的特点，同时每一种形象之间也有着复杂的内在联系，低层次的形象要与高层次的形象特点相符合，不能够产生冲突，如：某品牌高档商务西服的核心形象被设计成“领导力的体现”，那么就围绕着 “领导力的体现”，可以将其的社会形象设计成“尊贵、威望、魅力”，将其的文化形象设计为“庄重、保守、深沉”，但如果在其的外观形象设计中设计了很多让人感觉到“热烈、激情、浪漫”的文字和图案就很显得不合理了。

在品牌的各项目标形象被确定好以后，就要以品牌目标形象设计书的形式将其详细地表述出来，要注意文字和措词，语言的表达一定要清晰、全面、准确，逻辑要清楚，不能含糊不清。需求注意的是，品牌形象策划的最终目的，是要让品牌的目标形象能够被消费者所认同，能够与消费者的心理产生强烈的共_，只有这样的品牌形象才是成功的形象，这样的品牌才是有价值、有生命力的品牌。因此在品设计之前，就要根据前期所收集到的各种信息资料，认真地研究目标市场特点和消费者心理特征，准确的掌握目标市场的需求状况，敏锐地洞察出消费者的潜在心理需求，并以消费者的心理需求为依据，精心地研究与策划品牌的核心形象，合理地设计好品牌形象系统中的每一个目标形象，只有这样才能赋予品牌以强大的生命。

3.品牌传播策划

在品牌的目标形象策划好后，就应该为传播品牌目标形象而策划具体的传播方式了。品牌是传播出来的，品牌形象策划得再好也只有能够得到社会的普遍认同才能够成为真正的品牌，而这需要的就是对品牌进行有效的传播，因此也必须对品牌形象的传播进行科学的策划。在信息高度发达的现代社会里，信息传播的方式也呈现出了多样多彩，传播方式的不同，所获得的传播效果也会不同，传播方式通常有：

(1)动态媒体方式。是指利用电视、**和广播等富有动感的现代化视听媒体来进行品牌营销活动，如：电视广告、新闻专题片、电视购物、电视商城、广播购物等。电视是受关注率最高的媒体，电视的表现力丰富、生动，能集声、画、意于一体，利用电视对品牌进行传播活动，其优点就是：传播面广、传播速度快、信息传递准确、表现力丰富、影响力大。但也有其无法避免的缺陷，那就是无论电视画面是多么的维妙维生，其始终无法让人产生真实感，而且成本高昂、互动性差、缺乏针对性，无法_存。

(2)静态媒体方式。是指利用报纸、杂志、海报、邮件等静态媒体来进行品牌营销活动，如：报纸广告、杂志广告、附送广告、邮件购物、广告式订单、街头海报、体育场广告牌、城市巨幅广告等。静态媒体方式的最主要的优点就是价格低廉、可_存、传播面较广并且能够做到有针对性的传播。但是静态媒体方式的缺陷就是传播速度慢、信息易失真、表现方式呆板、互动性差、影响力小等。

(3)人员媒体方式。是指直接让营销人员去传播品牌。如：上门销售、巡回展销、现场定货会、演出宣传、超市专柜专卖、厂派销售点等。利用营销人员直接去传播品牌的优点就是：针对性强、感知性强、互动性强、灵活多变、生动而又具体并且容易立即得到定单，其不足之处就是：费用高昂、传播速度慢、传播范围不广并且传播的效果受营销人员个体素质的影响较大。

(4)网络媒体方式。电脑网络是一种新兴的信息传播媒体，利用电脑网络进行对品牌的传播，是近几年来的一种全新的品牌传播方式，包括有：网上广告、网上商店、网上购物、网络销售等。网络媒体方式的优点就是：传播速度快、信息更新快，信息传递准确并且表现力丰富、形式多样、互动性强、成本低、可_存，其不足之处就是：受电脑普及率及网络知识普及率的影响较大、传播面小、针对性差等。

(5)综合方式。也就是综合的运用几种传播方式，全方位的对品牌进行传播宣传。这样做的好处就是能够充分的避免采用单一方式的先天不足，并且能够让人感觉到企业实力的强大，从而从另一个方面也为企业的品牌塑造了形象。

策划品牌传播方式，就是要根据成功地塑造品牌目标形象的要求、目标市场状况以及自身的综合条件等各种因素，科学、合理地选择和组合传播的方式，所选择和组合的传播方式要能够全面、准确、直观地表现出品牌的目标形象特点来，同时也要充分考虑到企业自身经济条件，要注意对投入与产出效益的研究，尽量花最少的钱而取得最大的效果。

4.综合创意策划

在策划好品牌的目标形象和传播方式后，就要根据品牌形象的设计要求和传播方式的特点，为最终能够在目标市场中成功的塑造品牌形象而进行综合的创意了。综合创意是对品牌传播过程中的每一个细节和每一个内容进行创意设计，创意要能够准确地表达出品牌形象设计的意图，并且要让绝大多数的目标消费者所能够感知和认同，因此，综合创意其实是影响到品牌形象的传播效果的很重要的一项工作，是品牌营销策划的灵魂所在，所以要对其进行科学策划。

创意，就是刻意创新、灵活多变、不受约束。因此，创意是没有固定格式的，创意的精髓就是“巧”，往住一个小小的灵感就能造就一个世界级的品牌来。如：美国的饮料品牌“Coca_cola”，将其在中国的品牌名称定为“可口可乐”，既指意又谐音，既好听又好记，这也成为了“可口可乐”在中国能够获得成功的很重要的一个因素；又比如：“汇仁”肾宝的经典广告词：“喝汇仁肾宝，他好，我也好”，一句短短的广告词儿，不仅十分贴切地道明了产品的主要功效，而且还意味深长、颇具品味，实属创意的上乘之作。

但是，创意也不是天马行空、随心所欲地胡思乱想，创意也必须遵循一定的原则，创意最怕的就是“乱”，乱得没有了主题、违背了初衷，就不是好的创意了。品牌营销策划中的综合创意，是对品牌营销活动中的综合内容和过程的创意，其任务就是要按照品牌形象设计的要求成功地展现出品牌的形象，所以，综合创意的主题思想一定要符合成功塑造品牌形象的要求，创意活动一定要围绕着如何成功的塑造品牌形象而展开，否则整个营销活动都将毫无效果甚至会适得其反。比如有很多的电视广告总让人觉得莫名其妙，看了半天也不知道到底是在讲什么，放了几年也没有给人留下深刻的印象，就是因为其主题不是很明确、场面混乱的原因。

紫_品牌策划一、营销策划需掌握的技能和知识：

1、知识：理论知识包括市场营销、产品、品牌、广告、项目管理、公文写作、策划等；公司知识包括所在公司历史、组织架构、经营战略、产品结构、渠道布局、市场地位等；外部环境知识包括业务所在行业相关法律法规、行业龙头、本公司主要竞争对手状况、公司和竞争对手的优劣势对比、行业典型营销案例等。

2、技能：核心技能包括思维创意技能、文案技能、口头沟通技能等，其它包括团队合作、心态调节等技能。

二、如何做好营销策划

1、针对以上知识点精读专业书籍；

2、多向从事过多年的营销策划人取经；

3、多到市场一线与销售人员和客户沟通交流；

4、多问、多思考、多总结。

三、属于营销策划的职位

一般是与产品、品牌、广告、媒介、调研、推广等工作均与营销策划有关，但各公司岗位设置稍有不同，但共性主要你做方案。

四、营销策划职业的评价

1、职业无所谓好坏，但具体做的岗位有好有坏，工作做得有好有坏

2、好处：能拓展思维、有挑战性、很锻炼人，能培养个人全面的能力、做得好的收入高等

3、坏处：易学难精、需时刻创新、有较大工作压力、倾向于吃年轻饭等

以上供参考！！！

市场营销知识点整理如下：

菲利普·科特勒被誉为“现代营销学之父”是现代营销集大成者。美国学者迈克尔·波特被誉为“竞争战略之父”。

☆一、市场营销的核心概念

一、市场

1、市场是什么？

市场是具有特定需要和欲望，愿意且可以通过交换来满足这些需要和欲望的关系总和。市场=人口+购买力+购买欲望。人口、购买力、购买欲望三个因素互相制约、不可或缺，只有三者结合起来才能构成现实的市场，才能决定市场的规模和容量。

2、市场营销

市场营销是个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。市场营销以交换为核心，以满足需求和欲望为最终目标。

（1）需要、欲望、需求

1、需要。需要是指人与生俱来的基本要求。这些需要既包括吃、喝、穿、住、行等生理性的，也包括爱、尊重、自我实现等社会性的。

2、欲望。欲望是指人特别迫切地期望得到某些满足基本需要的具体物品的愿望。欲望来源于需要，欲望生成行为动机和行为过程。

3、需求。需求就是有购买能力的欲望。

需要转化为需求必须具备两个条件：一是有强烈的需要欲望；二是要有一定的货币支付能力。例如，许多人都想要一辆宝马车，但只是有有极少数人能够并愿意买一辆。需求形成市场，因此，企业在进行营销决策时，重要的不是有多少人需要、喜欢自己的产品或服务，而是有多少人愿意并有支付能力购买自己的产品或服务。

（2）产品

任何能用以满足人类某种需要与欲望的东西都是产品。产品包括有形与无形的、可触摸与不可触摸的。例如，传统意义上的电冰箱、彩电、汽车等属于有形产品；与有形产品一同出售的服务也是产品。人们购买洗衣机不是为了观赏，而是因为它可以提供一种被称为“方便”的服务。

（3）交换、交易

①交换

人们有了需求和欲望，企业亦将产品生产出来，还不能称之为市场营销，只有产品通过交换才能使市场营销产生。第一，至少有两方参与；第二，每一方均拥有对方想要的东西；第三，每一方均可以沟通信息和传送货物；第四，每一方均可以自由接受或拒绝对方的东西；第五，每一方均满意于与对方的交换。只要具备这五个条件，交换就有可能发生。

②交易

交易是一个通过谈判达成协议的过程。交易是交换活动的基本单元，是由交换各方之间的价值交换所构成的行为。一次交易包括三个可以量度的实质内容：一是至少有两个有价值的事物；二是买卖双方所同意的条件；三是协议时间和地点。

（4）价值、满意

①价值

面对市场众多可选择的产品，顾客凭借产品提供的价值来选择、购买，并力求使自己满意。

市场营销学上的价值是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价，而不是产品本身价值的大小。从营销学的角度，这些内容可以用顾客让渡价值和顾客满意来表述。

②满意

满意是顾客对购买和消费的产品所提供的效能与其主观期望比较的一种结果。当产品效能与其主观期望吻合时，顾客会满意；当产品效能低于其主观期望时，顾客会不满意；当产品效能超出其主观期望时，顾客便会喜出望外了。

☆二、营销观念的概念

1、生产观念。

2、产品观念。

3、推销观念。

4、市场营销观念。

5、社会市场营销观念。

6、大市场营销观念。

（1）、生产观念：以生产为中心的企业经营指导思想。

（2）、产品观念：过于重视产品本身忽视市场真正需求（以生产为中心）。

（3）、推销观念：以推销为重点，通过销售来获利（以生产为中心）。

（4）、市场营销观念：以消费者需求为中心。

（5）、社会市场营销观念：以顾客为中心。兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。

（6）、大市场营销观念：强调企业要主动改变和影响企业外部环境与市场需求。

大市场营销观念的出发点是市场环境，所运用的方法是“4P+2P（即产品、价格、渠道、促销+公共关系、权利）”的整体营销策略，企业的目标是进入特定市场，满足消费者需求。

三、具体企业的业务组合规划分析

一、企业战略

企业战略就是根据企业的外部环境变化和内部资源条件，着眼未来，立足长远，为求得企业自下而上的发展而进行的总体运筹与计划。企业战略分为以下三个层次：

1、企业总体战略

企业总体战略亦称公司总体战略，它是整个企业的最高层次战略，主要决定企业在何种领域从事经营，核心业务是什么，支撑核心业务的核心技术是什么，企业最终要达到的目标是什么，以及资源如何在不同业务之间进行分配。

2、企业经营战略

企业经营战略是企业内部一种局部的战略，支撑公司总体战略的实现。

3、职能战略

为了保证公司总体战略的实施，企业内部各职能部门。

4、企业战略规划

（1）企业战略规划的概念

企业战略规划是指企业在其目标、能力和不断变化的市场营销机会之间，发展和保持某种战略适应性的过程。企业战略规划的制定过程通常包括三个层次：首先，确定企业总体战略；其次，根据企业总体战略的要求确定相应的企业经营战略；最后，设计、协调市场营销和其他各项职能计划，如财务计划、生产计划、人事劳动计划。企业战略规划制定过程的三个层。

四、规划企业总体战略内容

1、确定企业使命

企业使命是企业根本目的、特征与性质的反映。企业使命不是固定不变的，随着企业所处环境与条件的变化，企业使命也要相应地变化。企业在确定使命时，必须考虑以下几个主要因素：

（1）企业的历史与文化。如过去的价值观、发展历程、行为特征及公众形象等。

（2）企业所有者和决策者的意愿。

（3）企业环境的变化。

（4）企业的资源情况。

（5）企业的核心能力和优势。

2、建立战略业务单位

每一个企业都有自己的业务。所谓业务实际上是一个顾客满足的过程。业务可以从三个方面加以确定：顾客群、顾客需要和企业用以满足需要的手段。

战略业务单位具有以下三个特征：（1）它是一项独立业务或相关业务的集合体，但在计划过程中可以与企业其他业务分开进行。（2）它有自己的竞争者。（3）它有专门的管理者负责其战略计划的制订、利润业绩的实现，并掌握影响战略计划实现的重要资源，通过确定的战略业务单位，可以使企业开发独立的战略和安排合理的资源。

☆3、规划投资组合

在确定了企业的战略业务单位后，企业必须对各个战略业务单位及其业务状况进行分析与评估，确认它们的前景和发展潜力，从而确定投资结构，使企业资源得到合理的配置。

明星类：市场增长率和相对市场占有率都高的战略业务单位或业务。金牛类：市场增长率低、相对市场占有率高的战略业务单位或业务。问题类：市场增长率高但相对市场占有率低的战略业务单位或业务。瘦狗类：市场增长率和相对市场占有率都低的战略业务单位或业务。

根据对各战略业务单位分析的结果，可确定对各个战略业务单位的投资战略措施。

发展战略：目的是设法提高市场占有率，必要时放弃短期利润（例如：明星类）。维持战略：目的在于保持现有市场占有率（例如：金牛类，可以提供大量现金，对其投入可维持现状）。

收割战略：目的在于通过减少投入、降低成本来增加短期现金收入，而不管其长期效果（例如：金牛类中前景不太好的业务单位，瘦狗类也适用）。放弃战略：目的在于变卖处理某些业务单位，方便使企业资源转移到那些盈利的业务单位上（例如：对企业造成很大负担而又没有发展前途的瘦狗类和问题类）。

☆五、企业规划的成长战略

密集型成长战略（企业现有产品和现有市场如果还有获得利润的潜力，可以采用），密集型成长战略主要三种形式：

市场渗透：扩大现有产品在现有市场上的销售量。市场开发：努力使现有产品进入新的市场。产品开发：改进原有产品或开发新产品，满足现有市场上的不同需求增加销量。一体化成长战略（如果企业所属行业的吸引力和增长潜力大，而且在供、产、销等环节实行一体化后可提高效率、扩大销售、提高盈利能力，则可采取一体化成长战略）。

一体化成长战略的具体形式有三种：

（1）后向一体化

企业通过收购或兼并供应商，拥有或控制其供应系统，实现供产一体化。例如，皮衣制造商原来向其他厂商购进所需皮革，由于皮衣市场需求增长很快，皮衣制造商决定自己生产皮革，就是后向一体化。

（2）前向一体化

企业通过收购或兼并其他企业，来拥有或控制其分销系统，实现产销一体化。例如，某皮衣制造商自己设立分销系统经销自己的皮衣产品，就是前向一体化。

（3）水平一体化（或称横向一体化）

企业通过收购或兼并同类企业，或者与其他同类企业合资生产等。例如，实力雄厚的大皮衣制造企业兼并小的皮衣制造企业，就是水平一体化。多样化成长战略（企业想跨行业生产和经营多种产品，扩大自己业务领域，提高经营效益，可以采用）：

同心多样化

企业利用现有技术、特长和经验，发展与现有产品近似的新产品，向外扩大业务领域。

例如，皮衣制造商除增加皮衣品种外，还生产皮鞋、皮帽等产品，这就是同心多样化。

同心多样化成长的重要特点是新产品与企业原来的产品虽然有着不同的用途，但在生产过程中却有着较强的技术相关性。

水平多样化

企业针对原有市场，采用不同技术发展新产品，增加产品种类。例如，皮衣制造商为购买其皮衣的顾客提供皮衣清洗、保养服务；大型百货商店内开办餐厅、酒吧、美容店等。水平多样化的重要特点是新产品的基本用途与原产品不同，但存在较强的市场相关性。

综合多样化

即企业发展与企业现有产品、技术和市场无关的新产品。

例如，皮衣制造商进入新的商业领域，经营物流配送等。

☆六、企业营销环境分析

一、市场营销环境的概念

市场营销环境指影响企业市场营销活动极其目标实现的各种因素和动向，分为宏观环境和微观环境。

二、研究市场营销环境的意义

1、企业生存和发展的重要保证：企业要关注营销环境的变化，以提高自身对环境的应变能力。企业应变能力的实质：企业为适应市场环境的变化而调整自身的营销策略达到营销目标。

2、营销活动的前提和基础：必须要建立在对营销环境分析基础之上，科学制定市场营销策略，为营销战略与策略的调整提供依据。

三、市场营销环境分类

1、宏观环境

（1）自然环境。自然环境是指自然界提供给人类各种形式的物质资料，如阳光、空气、水、森林、土地等。（2）经济环境。经济环境是指企业市场营销所面临的外部经济条件的总和，它包括经济发展阶段、地区发展状况、收入状况、消费者的储蓄与信贷、消费者消费模式及其变化等因素。

2、微观环境

企业、供应商。

（1）资源供应的可靠性。

（2）资源供应的价格极其变动。

（3）资源供应的质量水平』☆资源供应对企业活动有重要影响，企业应重视协调好与供应商之间的合作与采购工作。企业可采用的应对策略有：应变多样化策略。与多家供应商建立供货关系，最大限度降低因供应商变化给企业带来的威胁。

供应商等级分类策略。对供应商的资源、实力、服务质量进行分类。后向一体化供应策略。企业通过投资、控股或兼并重要的资源供应企业，确保资源供应稳定和及时。

3、营销中介

中间商、物流机构、营销服务机构、金融机构。

4、顾客

5、竞争者

6、公众

金融公众、媒体公、政府公、群众团体公众、地方公众、一般公众、内部公众。

四、营销活动与营销环境的关系

营销环境是企业营销活动的制约因素，营销活动依赖于这些环境才能正常进行。

五、市场营销环境分析方法及企业对策

营销环境分析的目的：发展营销机会，避免环境威胁。

七、营销环境分析方法

1、环境机会威胁矩阵分析法

环境矩阵分析法事通过企业面临的内部和外部环境变化进行分析。在环境机会矩阵图中，横轴代表成功可能性，即企业利用环境变化获得高收益、取得成功的概率大小；纵轴代表该环境变化对企业的吸引力，即企业在该环境变化所出现的市场领域里可能创造的最大利益，如市场需求规模、发展潜力等。

象限一：吸引力大，成功可能性大的市场机会。象限二：吸引力大，成功可能性小的市场机会。象限三：吸引力小，成功可能性大的市场机会。象限四：吸引力小，成功可能性小的市场机会。

2、环境威胁矩阵分析

环境威胁分析法是通过对企业所面临的内部和外部环境进行分析。横轴代表出现威胁的可能性，即企业遇到环境变化遭受损失的概率大小；纵轴代表该环境变化给企业造成严重后果的等级，即威胁严重性。

象限一：威胁可能性大，威胁严重性大。象限二：出现威胁可能性小，威胁严重性大。象限三：威胁的可能性大，威胁后果严重性小。象限四：出现威胁可能性小，威胁后果严重性小。

3、综合环境分析

营销环境变化给企业带来的威胁和机会有时候是并存的，即威胁中有机会，机会中也存在威胁。在一定条件下，威胁和机会可以相互转化，使得环境分析更加复杂。

理想环境——高机会，低威胁。『适合开拓经营』冒险环境——高机会，高威胁。『抓住机会的同时制定降低风险的对策』成熟环境——低机会，低威胁。『保持常规经营，积蓄力量准备进入理想环境和冒险环境』困难环境——低机会，高威胁。『如果无法减少环境威胁，则应该另谋发展』。

☆（2）SWOT综合分析法

swoT综合分析法是进行企业外部环境和内部条件分析，从而寻找二者最佳可行战略组合的一种分析方法。

S即Strength，代表企业的长处或优势；W即Weakness，代表企业的弱点或劣势；O即Opportunity，代表外部环境中存在的机会；T即Threat，代表外部环境对企业所构成的威胁。

①SwOT分析的步骤

a、收集信息：收集宏观环境、中观（行业）环境及微观（内部）环境信息。

b、信息的整理和分析：在信息经整理后，分析其属于优势、劣势，还是机会或威胁。

c、确定企业具体业务所处的市场位置（在SWOT分析图中标出）。

d、拟定营销战略。

②企业的SWOT综合分析

进行SWOT分析，需要绘制SWOT分析图，这个图是以外部环境中的发展机会和威胁为一方，以企业拥有的优势和存在的劣势为另一方而组成的，在这个图中，存在四种组合，即优势一机会组合、劣势一机会组合、劣势一威胁组合和优势—威胁组合。

a优势——机会组合『SO』代表企业自身优势多，市场机会大。｛企业应重点扩张，筹集资金，招聘所需人员｝b劣势——机会组合『WO』代表企业遇到的市场机会大，但自身劣势多，缺少竞争优势。

｛企业适宜采用防卫战略，克服自身弱点，通过招商引资寻求外援帮助，抓住市场机会｝c劣势——威胁组合『WT』代表企业自身缺少竞争优势，劣势明显，市场威胁较大。｛企业适宜采用退出策略：例如缩减生产规模、投资转向、剥离等｝d优势——威胁组合『ST』代表企业自身虽有竞争优势，但缺少市场机会。｛适宜采用分散战略，多角化经营，分散经营风险｝

八、企业应对营销环境变化对策

一、应对市场机会的营销对策

1、及时利用

当市场机会与企业目标一致时，企业具备利用市场机会的资源条件，应抓住时机，及时调整营销策略，求得更大发展。

2、待机利用

当市场机会相对稳定（在短时间内不会发生变化），而企业暂时不具备充分的条件进入时，企业可以积极准备，创造条件，等待时机成熟再加以利用。

3、果断放弃

虽然营销机会十分具有吸引力，但企业缺乏必要的条件。此时企业必须果断放弃，因为任何犹豫和拖延都可能导致错过利用其他营销机会的时机。

二、应对环境威胁的营销对策

1、转移

当企业面临环境威胁时，通过改变自己受到威胁的产品的现有市场，或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。

例如，中国嘉陵集团原是军工企业，由于国内外环境变化出现大幅亏损，面对不利环境，它积极寻求对策，通过深入的环境分析，积极与本田合作，从而较快地占领了国内摩托车市场。

2、减轻损失

当面临环境威胁时，企业通过调整、改变自身营销组合策略，尽量降低环境威胁对企业的负面影响程度。

例如，面对吸烟危害的数据和舆论压力，烟草公司大力宣传应在公共场所设单独的吸烟区。

3、对抗

当面临环境威胁时，企业通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展，这是一种积极、主动的应对策略。