理想汽车成功的关键因素-理想汽车的战略

1.如何看待理想汽车“滚雪球”的发展模式？

2.理想汽车何德何能成功登陆美股？看了这些原因不服不行

3.如何更好挑战理想汽车

如何看待理想汽车“滚雪球”的发展模式？

当蔚来每年亏损一两百亿之时，理想汽车创始人、董事长兼CEO李想称，理想汽车今年3月份已经实现了正现金流，并且只需要10亿美金的融资就能实现盈利。再结合理想汽车未来三年将只销售理想ONE这一款车等信息不难判断，理想汽车选择了一条与其他初创汽车公司非常不同的发展模式。我把它总结为“主要靠自我输血的滚雪球模式”。

理想汽车为什么会选择这种发展模式，并且这种模式是否适合它，依靠这种模式，理想汽车能否一直走下去并获得成功？

在解答这些问题之前，让我们先看看理想汽车目前的发展状况。

5个月累计交付6500辆

根据理想汽车于4月30日举行的春节媒体沟通会上披露的数据，从2019年12月至2020年4月底，理想汽车在全国交付了超过6500台理想ONE，其中四月份交付量超过2600台。除了今年2月份因为疫情影响交付量只有269台之外，其他三个月的交付量都超过了1000台。

另外，值得注意的是，理想汽车表示3月份理想ONE的交付量在某个城市已经超越了丰田汉兰达的交付量。据了解，该城市位于华南地区，对插电式混合动力车型的政策比较友好。

考虑到理想ONE的竞品不止包括新能源汽车，也包括传统燃油车，因此这个超越还是具有一定的标志性意义。不过，在一个城市超越传统的燃油SUV还不具有代表性。

机动车交强险数据显示，截止一季度末，理想ONE销量最多的前五大区域分别为广东（911台）、北京（514台）、上海（352台）、浙江（346台）、江苏（288台）、四川（271台）、河南（227台）、陕西（174台）、重庆（171台）、山东（134台）。这十大区域的销量占其全国总销量的85%。

相比其他初创车企来说，理想汽车启动正式交付的前5个月交付量属于正常水平。蔚来于2018年6月28日开始正式交付，2018年7-11月的交付量为7930台；蔚来于2018年9月28日开始交付，2018年10月至2019年2月的交付量为6315台。如果不考虑2020年春节和疫情的不利影响，理想汽车截止今年4月底的交付量将会更高一些。

值得注意的是，3月份理想ONE的交付量首次超越宝马5系PHEV，成为中国插电混动车型的销量冠军，在豪华中大型SUV细分市场排名第五。第一季度，在所有初创车企中，理想ONE的销量也超越小鹏G3、威马EX5、哪吒N01等车型，仅次于特斯拉Model 3和蔚来ES6。

从各个维度对比来看，理想汽车交付初期的表现是比较抢眼的。但今年接下来几个月的交付量更重要。

对于初创车企来说，交付完预售阶段积累的订单之后的新增订单量更加重要，因为预售阶段积累的订单并不能真实反映市场的需求（理想ONE预售2小时订单曾经突破了4万个，但有一些订单最终被取消，有些还未转为正式订单）。而且，新品牌的早期用户规模都比较有限（李想认为1万个是上限）。因此，只有常态下的订单量才能真实反映市场需求。

不过，李想并不愿透露目前的订单情况，但他表示已经交付的6500台订单中，既包括预售阶段积累的订单，也包括最近新增的订单。因为“疫情期间，一些客户取消了预定”。关于理想ONE的生产能力，李想表示，交付量和生产能力相适应。

销售售后网络不断扩

在零售网络方面，截至4月底，理想汽车在全国13个城市开设了15个零售中心。5月1日，理想汽车位于石家庄、长沙、宁波、济南的4家零售中心开业，总数达到19家，覆盖17个城市。今年第三季度，理想汽车零售中心总数将增至30个。到2020年年底，理想汽车零售网络将覆盖全国绝大多数的省份。售后服务方面，截至目前理想汽车的网络覆盖了25个省及直辖市，预计到今年7月将覆盖除港澳台以外的所有省及直辖市，年底将覆盖全国100个城市。

相比其他初创车企，理想汽车目前的销售网络规模较小，这限制了更多客户接触了解理想ONE，从而增加这款车的销量。

截至3月底，特斯拉在中国有98个体验及服务中心，蔚来在全国开设了87家门店，其中包括22家蔚来中心和65家蔚来空间，销售网络已经覆盖全国60座城市。小鹏汽车共有166家网点、覆盖57座城市。

相比小鹏和威马来说，理想汽车完全取了直营模式。这种模式可以最大程度的确保服务水平，但是对车企自身的资金储备要求更高，如果资金不足，网络扩张速度就会受限。

三年只卖理想ONE一款车

李想此前公开表示，未来三年理想将只销售理想ONE这一款车型，并且会通过不断的升级来提升它的质量水平，“这是智能汽车和传统汽车本质的差别”。

理想ONE确实在不断升级，4月27日已经通过OTA向用户推送了最新版的V1.1.9版本软件，5月底将推送V1.2版本。V1.1.9版本软件调整了能源模式、新增加“越野脱困”模式、优化驾驶系统使用体验、新增WLTC及NEDC工况续航里程显示、360°环视新增“轮毂视角”功能，还将可用油量提升至44L、增加了微信车载版，此外还提升了手机App唤醒车辆的速度。

在能源模式方面，新的模式为纯电优先和燃油优先，这种方式更加清晰易懂，也便于用户使用（V1.2版本还将增加油电混合模式）。同时，新版本将新增WLTC及NEDC工况续航里程显示，且可选择显示电量剩余百分比。其中增加的WLTC工况续航里程显示方式，更贴近用户日常的使用能耗。

在驾驶系统使用体验方面，优化了ACC全速域自适应巡航的舒适性，重点提升跟车积极性以及应对前方车辆并线的反应速度，并提高了APA自动泊车功能车位识别率和泊车成功率，全面提升了APA自动泊车功能的用户体验。

硬件方面，针对部分用户反馈的座椅偏硬，针对2020年1月7日及之前生产下线的车辆，理想汽车将为车主进行座椅硬度专业检测，并对超过新硬度标准的座椅免费更换。针对2020年4月20日及之前生产下线的车辆还将进行悬架升级，以优化后悬架阻尼特性，改善二、三排乘客在车辆纵向冲击时（通过减速带及崎岖路面）的舒适性。

理想ONE刚刚开始交付时暴露了不少产品质量问题，但理想汽车面对问题时的态度很好，也及时提出了解决方案。这一点值得肯定。

没人会怀疑理想ONE会不断升级，产品品质和质量会越来越好，从而满足更多人的需求。但即便如此，三年只卖一款车的做法仍然有些惊世骇俗。不论是传统车企，还是初创公司，都希望尽可能多的占据不同的细分市场，产生更多销量，从而获得规模优势，几乎没有人相信能够靠一款车打天下。

也许有人会认为理想汽车很专注，但在我看来，这恰好是理想汽车“主要靠自我输血的滚雪球模式”的最佳证明，也能解释为什么它能够在首款产品交付4-5月之后就实现正现金流。

正现金流的另一面

如果理想汽车在明年推出第二款车型，即使仍然是一款同平台的SUV车型，巨大的研发投入也都会让它的现金流无法转正。所以，在我看来，理想汽车实现正现金流的秘密一方面是严格控制各项成本费用、另一方面是减少投入——即便如此，理想汽车一半的资金都投入在研发上，另外30%左右的资金投入在工厂上，只有不到20%的资金投在人员和营销上。

关于理想汽车严控成本开支的例子有很多，比如理想汽车北京研发中心每平米租金，市场公关加上设计部总共只有12个人等等。又比如，李想要求任何无论是销售、服务、开店、展示、广告投放都必须有数学模型能讲明白，而不是做哪儿算哪儿。

李想在访中也表示，公司节约氛围甚至影响了供应商，“供应商看到我们挺节约，就不会黑我们，给我们的价钱都挺好的，包括传统的汽车公司看到我们拿的价格都会问你们怎么拿到这么好的价格”？

李想表示，理想汽车整个经营的核心指标就是如何让自己能够获得非常好的经营现金流，让自己可以健康地发展，而不是依赖于大量的外部输血才能够发展下来。

毫无疑问，节约是一种美德，但也可能是因为缺钱而不得不精打细算。截止去年8月完成的5.3亿美元C轮融资，理想汽车披露的融资额为15.75亿美元（约111亿元人民币），相当于蔚来融资总额的1/4。

理想汽车融资总额偏低与市场大环境不无关系，新势力造车的风口过去后，近两年来，中国的初创电动汽车公司越来越难以获得投资，即使是一些地方的投资基金也越来越谨慎，除了几家头部公司以外，2019年几乎没有新势力获得融资。李想坦言，其C轮融资也是靠美团王兴、字节跳动张一鸣这些朋友的帮衬才完成的。

上市融资目前也不是好机会，一方面蔚来在美股上市后的股价表现人所共知，只能为其他的中国初创车企减分；另一方面，瑞幸咖啡财务让投资者对中概股的信任危机短期内也难以恢复。

所以，靠外部输血基本上不可能，只有自我输血才能活下去。但在自身的造血能力尚不强大的情况下，只能节约成本、减少投入，通过滚雪球的方式一点点做大。

理想汽车股东王兴对李想说过一句话“你觉得2019年可能是过去10年最糟糕的一年，但是大概率2019年是未来十年最好的一年”，对于理想汽车来说，也许其“主要靠自我输血的滚雪球模式”不是最好的，但是却有可能让它成功挺过未来十年。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

理想汽车何德何能成功登陆美股？看了这些原因不服不行

[汽车之家?新能源]?超级播报，每周都有料。本周热度最高的无疑是理想汽车正式登陆美股，成为第二家登陆资本市场的造车新势力企业，今天的第一个话题，我们就来盘一盘理想汽车如何在这个不同寻常的2020年里，依然保持逆势增长，最终成功上市。此外，本周的热点消息还有一款重磅车型——红旗E-HS9首次与公众见面我们也会跟您一起回顾一下。

北京时间7月30日晚9点半，理想汽车在北京研发中心举行了一场特别的云敲钟上市仪式。同一时刻，理想（股票代码为?“LI”）在美国纳斯达克正式挂牌上市。每股ADS定价11.5美元。由此，理想汽车成为第二家登陆资本市场的造车新势力企业。通过上市募得的资金，理想汽车将主要用于重大核心技术布局——L4自动驾驶、战略扩张以及新车型的开发。

当日收盘价为16.46美元，较发行价上涨43.13%；以收盘价计算，理想汽车市值为139.17亿美元，逼近中国初创车企赴美第一股—蔚来汽车144.2亿美元市值。

理想汽车为什么会选择此时上市？业界普遍认为可能与当前美国资本市场对智能电动汽车更为看好有关，我们发现目前特斯拉的股价已经达到1544.65美元，总市值为2863亿美元（约2万亿人民币），远超市值排名第二的丰田；此外，蔚来汽车的股价也在这半年持续走高。所以，理想汽车毅然决然的在7月11日向美国证券交易委员会（SEC）递交IPO招股书，而到7月30日正式上市，理想汽车仅用了不到20天的时间。

那么，在当前市场与资本依然处于“冰冻期”，且多家造车新势力被淘汰出局的局势下，理想汽车却顽强的活了下来。该品牌成立五年的时间，融资近20亿美元。虽然不是造车新势力中融资最多的，但一定是花钱效率最高的：用10亿美元就实现了产品和工厂的从无到有，截止2020年6月底累计交付新车10473辆。并且，在同是造车新势力的企业中，罕见地实现了毛利率为正，同时握有大量现金储备。也就是说理想汽车从一个“讲故事的人”，已经向一个“可以自给自足的人”开始转变。

成本控制可以说是理想汽车能够成功上市的看家本领之一，比如说品牌名称从“理想智造”简化到“理想”，不仅是为了让消费者更容易记住这个品牌，也是为了能够降低车标以及线下店灯箱的制造成本。可以说理想汽车在花钱这件事上，真实“抠门”到了极致，但是也不得不承认，“好钢要用在刀刃上”这个理念成为了这家企业的准则。

此外，李想曾经透露，理想汽车50%的资金投入在研发上，30%左右的资金投入在工厂上，只有不到20%的资金投入在人员和营销上。正是这样的“变态”效率，理想汽车在12月才开始交付、只卖了1000多辆车的2019年，毛利只亏9.5万元。2020年一季度，理想汽车就实现毛利6828.8万元，毛利率8.01%。二季度交车比一季度增长一倍还多，毛利和毛利率还将提升。

但作为一家车企，光在控制成本上做文章只是向成功进发的一项准备工作，最终能否得到市场和消费者的认可才是最关键的。当然，理想汽车也在费尽心思的在提高产品力方面付出行动，而且还将继续提升核心技术、研发新产品，而下一步理想汽车就将自动驾驶技术作为了主攻方向之一。

理想汽车CEO李想曾表示：“理想汽车前五年时间的目标有一个关键是现金流为正。我们必须在那么艰难的行业里，让自己有造血能力，而不是持续依靠融资。第二个阶段，到2025年我们要拿到中国新能源车市场的20%份额，从而帮助我们进入下一个阶段，拿到自动驾驶竞争时代的入场门票。”

目前理想已经组建了自动驾驶系统、数据平台、整车集成和验证测试四大团队，今年4月完成了Li?OS实时操作系统的研发。在产业链的投资与合作上，理想汽车投资了两家自动驾驶解决方案提供商知行科技和易航智能。2020年2月，理想汽车再次加码投资无人车创业公司新石器。而在新产品方面，理想将在2022年推出一款大型增程式SUV，未来还将开发中型和紧凑型SUV等产品，主打价格将在15-50万元之间，聚焦中高端SUV市场。

不过话说回来，能够继续提高销量才是为后续发展奠定基础的重中之重。用直营模式的理想，一直在扩大销售和服务网络。截至2020年6月底，在全国21家零售店，18个配送中心和17个服务中心部署了700多名销售和服务人员。但这远远不够支支撑10万辆的销售目标。

参考豪华品牌能够在市场上站稳脚跟，很大部分也归功于背后强大的经销商网络。截至2019年底，BBA合计在全国共有1700个经销商网点。理想ONE所在的大中型SUV销量相对稳定，消化完一二线城市的订单之后，必然要抢占低线城市以及燃油车的订单。

此外，专注现有产品，提升理想ONE的产品竞争力，让这款车型越来越好，从而提升市场和消费者的认可度也是理想汽车将要继续坚持的事情之一。在今年4月，李想依然确认了未来三年内只专注于理想ONE一辆车。传统车厂在一个平台上出尽可能多车型，想尽办法降成本的做法，但在李想眼里对于汽车生活的进化没有任何意义。

综上所述，理想汽车能够在大环境尚未回暖的2020年成功登陆美股，依靠的不仅是其在企业经营方面比较极致的成本控制，也是依靠着对产品的执着以及比较清晰且适合自己的发展方向与企业规划。就如李想所说，“今天的竞争不是上来就比谁强，比谁有，如果那样的话，巨头永远垄断市场。今天比的是谁的成长速度更快。”上一个五年目标，理想已全速达到，下一个五年依然可期。

7月28日，一汽红旗E-HS9量产版车型曝光。新车可以看做是红旗E115概念车的量产版本，随着未来上市，其将成为目前红旗品牌旗舰SUV车型。接下来，我们一起回顾一下中国品牌最顶级的大型纯电动SUV如何诠释“豪华”二字。

红旗E-HS9遵循“中国式新高尚精致主义”的产品理念与红旗“尚·致·意”设计哲学，高大宽厚的车头体现出家族式“昂首挺胸”的姿态，营造一种不怒自威的感觉。

车身轮廓设计则是体现中国经典美学中的“气韵生动”表现手法，让曲面更加饱满流畅，富有生命力。新车配备低风阻样式多辐轮圈，样式较为运动，并提供21寸或22寸轮圈可选。尺寸方面，新车的长宽高达到5209/2010/1731mm，轴距3110mm。

新车侧面线条非常整洁，可弹出的隐藏式门把手增加了仪式感；新车在前翼子版处增加红色装饰，配合宽大的前后轮眉也让新车气势提升不少。新车C柱位置用镀铬装饰件覆盖，并有10个长条状灯带组成，有消息称C柱的灯带可用来显示新车电量。

尾部方面，红旗E-HS9用了当下流行的贯穿式尾灯组，两侧边缘以Y字形进行收尾，搭配尾部镀铬饰条以及扩散器，整体整车质感。同时，新车未来还将提供双色车身、四座/六座/七座的座椅布局，从而满足不同用车需求。

新车内饰用了全新造型，整体设计凸显出豪华感。新车中控台配备了由全液晶仪表与中控显示屏组成的一体式大屏，搭配中控台下方的液晶屏（预计是整合空调系统等功能的触控面板），营造出不错的科技质感。游艇式电子挡把搭配三辐式方向盘，为新车增添了更多的运动气息。同时，新车在车辆多处细节处加入皮质、实木、镀铬、钢琴烤漆等元素进行点缀，加强了视觉层次感与高级感。

智能配置方面，新车支持记忆式泊车、原路返回、遥控泊车等功能，此外新车还具备增强现实抬头显示系统，投影距离7.5米，全彩可视距离覆盖30米，投影画面达到44英寸，能将导航和智驾信息融合与实际行驶道路中，提升驾驶安全。座椅方面，新车提供18向电动调节座椅，第二排座椅可支持通用、加热、、半躺功能。此外，新车还增加了流媒体后视镜、电子保险箱、面部识别、情绪识别等配置。

此外，新车可实现L3级高级驾驶，整车支持无线充电，充电效率达到90%以上，无线充电8.4小时即可完成充电。

动力方面，新车将在前后桥各搭载一台电机，并提供两种不同动力可选，其中高功率版的前置电机最大功率218Ps（160kW），峰值扭矩350N·m，后置电机最大功率续333Ps（245kW），官方公布该版本的0-100km/h加速时间或小于4s。新车搭载容量为92.4kWh的动力电池，官方称其续航里程或将超过500km。通过红旗最近推出的几款车型可以看出，在前劳斯莱斯设计总监贾尔斯·泰勒(Giles?Taylor)加盟后，设计风格开始变得愈加前卫且激进，而全新的设计理念赋予红旗E-HS9更是如此，且其领袖气质、霸气奢华溢于言表。（文/图?汽车之家?许博）

如何更好挑战理想汽车

研究团队

周丽君?易车研究院首席分析师

高英易车研究院行业分析师

石本雅?易车研究院行业分析师

报告正文

理想汽车用户洞察报告(2023版)

2019-2022年，理想汽车在高端车市快速崛起，其奶爸、六座、增程等关键词被津津乐道，学习与效仿者络绎不绝

2019-2022年，理想汽车的在华终端销量，从0辆快速飙升至14万辆，虽然远低于自身预期，以至于2022年的年终奖少了点，但对行业形成巨大冲击，尤其是高端车市。2022年四季度，理想汽车不仅是中大型SUV的主要领军者，而且瞬间颠覆了大型SUV车市的传统格局，一枝独秀。理想这头新雄狮就像在奥迪、奔驰、宝马三头老雄狮的传统势力范围或眼皮底下，肆无忌惮得撒了一泡尿，然后相互瞅了几眼，问候了几句；

与特斯拉、小鹏、蔚来等用全球流行的“新四化”概念完美包装的新能源品牌不同，理想汽车的打法彰显草根色彩，硬是用增程、六座、奶爸等被不少车企选择性忽略或丢弃的“边角料”提炼出了理想模式，快速成为高端车市的新黑马，取得了不错的营收、净利润等具体经营数据；

目前，高端化是多数车企的核心战略，由于理想的高端化成绩相对突出，且更有本土特色与有效降低了挑战传统高端品牌的准入门槛，很快成为不少车企学习、效仿，甚至是挑战的新对象。2021-2022年，在易车研究院与广大车企的交流中，理想模式被多数车企津津乐道

挑战理想先要了解理想，2022年，理想汽车的用户呈现已婚、有孩、中年、男性等特征，属于一群活生生的油腻大叔

易车研究院调研数据显示，2022年，理想汽车购车用户的已婚占比高达94.39%，有孩占比高达91.15%，中年占比高达72.64%，男性占比高达81.42%……理想汽车的用户属于一群活生生的油腻大叔，与理想汽车的创始人、董事长兼CEO李想本人的优雅形象相映成趣；

为什么部分油腻大叔会放弃奥迪、奔驰、宝马，选择理想汽车？这是趋势还是偶然？是因为理想特别重视大叔用户，还是奥迪、奔驰、宝马太不拿大叔当回事了？虽然近几年奥迪、奔驰、宝马的年轻化战略卓有成效，平均年龄都跌破了40岁，但大叔用户与青年用户到底谁更有含金量？

过去几年，易车研究院一直奔走呼吁广大车企要重视中年用户与布局中年化，但截至2022年底，多数车企的核心战略仍是年轻化。或许是我们错了，或许是我们还不够努力。取得不错成绩的理想汽车呈现以油腻大叔为主的特征，让我们易车研究院倍感欣慰，至少又多了个说教的案例

2022年，理想汽车的用户聚焦互联网等高附加值行业与企业管理层等优质职业，属于一群典型的前沿引领型大叔用户

易车研究院调研数据显示，互联网行业对理想汽车的终端销量贡献最为显著，2022年占比21.24%，遥遥领先于其它行业。从职业看，企业管理层对理想汽车的贡献最大，2022年占比20.35%，其次是购与销售，占比15.7%，再次是研发与程序员，占比9.91%；

无论是高附加值的互联网用户，还是优质的企业管理层用户，其实都是奥迪、奔驰、宝马高端三巨头的重点用户，他们购车喜好的变化，理应第一时间体现在奥迪、奔驰、宝马在产车型的优化上，奶爸车等理应率先诞生于奥迪、奔驰、宝马阵营。截至2022年底，奥迪、奔驰、宝马的过半在华销量来自于女性用户，传统高端三巨头摇身一变为“吃软饭”三巨头；

互联网行业比较崇尚创新意识与挑战精神，企业管理层具备进行更多体验式消费的物质条件，两者都会给理想汽车提供一定的试错机会，同时也会对广大后来者提出更高期望。广大车企不应被理想汽车的模式束缚了思维，除了奶爸场景，更得积极思考优质大叔用户还有哪些新场景？如李想这样的成功企业家，究竟有多少时间是在扮演奶爸角色？他的商务用车场景是否被满足？如没有，腾势、岚图、问界、魏牌、智己、阿维塔、极狐等能否给成功企业家李想造一款商务车？

2022年，理想汽车的用户凸显高学历、高收入，属于一群典型的高净值与高知型大叔用户

易车研究院调研数据显示，理想汽车购车用户的高学历特征非常显著，2022年研究生占比高达29.63%，本科生占比高达43.98%；从家庭收入看，理想汽车的购车用户高度聚焦中产与富豪两大优质阶层，2022年两者占别为66.37%、26.55%；

过去十多年，多数高学历或高收入的大叔大体都买车了，甚至有不少是奥迪、奔驰、宝马的老用户，助力BBA持续夯实品牌价值。2019-2022年，理想汽车快速崛起，且奥迪、奔驰、宝马贡献了不少老用户。日后多数BBA的优质老用户，加速流向理想等其它品牌，势必会快速稀释BBA的品牌价值。2022年国产宝马X5的快速上量并一跃成为中大型SUV车市的新领导者，是否是BBA留住优质用户与积极反击理想等的有效手段？除了国产中大型SUV，BBA还有哪些反击举措？

随着优质用户不断流向理想等新锐品牌，奥迪、奔驰、宝马除了担心自身销量，还要担心品牌价值，前者是短痛，后者是长痛

综合分析发现，理想汽车的实际用户特征，完美呈现其从奶爸到家庭与挑战BBA的战略诉求，且用户与产品的融合被不断夯实

前三张PPT基本说明理想汽车的用户以“优质大叔”为主，这与理想汽车的战略诉求高度吻合：其从奶爸到家庭的用户定义演变，背后都是围绕吸引中年大叔用户展开的；其积极争取奥迪、奔驰、宝马的用户，就是在抢夺中国车市的优质用户，两者的结合点就是优质大叔；

理想ONE实现了规划用户与实际用户的基本吻合，助力理想汽车锁定优质大叔用户。2022下半年推出新车L8、L9，进一步丰富用户内涵与产品功能，不断强化用户与产品的融合度。总结过往案例，易车研究院发现不少车型在旗开得胜之后，车企的重点不是精耕细作，而是快速扩张；

车企的核心任务是造出好车，卖给合适的用户，无论是聚焦战略还是多元化战略，确保规划用户与实际用户的基本吻合，都是头等大事。针对某款车型，如果战略部有自己的用户画像，研发部有自己的用户画像，产品部也有自己的用户画像，最后就连销售与营销部门也有自己的用户画像，而且还都不一样，最后都不知道把车卖给谁，当然，也很难造出好车。这样荒唐的事情，在过去的中国车市，不是没有，而是有不少；

理想汽车的战略思维颇有一张蓝图绘到底的意味，部门可以调整，人员可以优化，但战略主线不能动摇，要么你适应这条主线，努力优化这条主线，要么你走人，坚决从战略到研发到产品到制造到销售到营销到服务等贯彻到底。中国不少车企的战略规划，是随着人员的变动而变动，甚至连个具体品牌负责人的变动，都可能轻轻松松将该品牌的战略规划推倒重来，更别说车企一把手的变动了。当然，不少车企的战略规划也是拍脑袋的，推倒重来，无非再拍一次脑袋，也简单，反正成本不大

理想汽车规划用户与实际用户的完美吻合，看似理所当然，实则难能可贵，中国车市规划与实际的南辕北辙现象举不胜举

确保规划用户与实际用户的基本吻合，原本是车企的基本职责，但过去一二十年，可能是中国车市一直处于高歌猛进状态，哪怕用户规划纯属纸上谈兵，只要充满投机取巧色彩的对标做得好，车企的产品往往卖得也不错，所以规划用户与实际用户南辕北辙的案例在中国车市举不胜举：原本规划卖给高收入用户，结果卖给了工薪用户；原本想把电动车卖给Z世代的小鲜肉，结果被Y世代的阿姨横刀夺爱……

魏牌在上市头一年，用户规划非常清晰，就是抢夺15-25万元的合资主流用户，实际表现也非常好，主打差异化轿跑风格、突出品质与价格优势的VV7，实实在在抢了不少CR-V、RAV4等合资主力产品的潜在用户；进入2018年中国车市快速趋冷，大众SUV战略持续发力，15-25万元价区的竞争瞬间加剧，原本魏牌得夯实VV7抢夺合资主流用户的实力，但重点成了投放没有价格优势的新能源，与更低级别但竞争更激烈的新燃油产品，结果不仅受挫新能源车市，而且被迫降价促销，与哈弗抢夺入门用户，导致魏牌的规划用户与实际用户快速脱节。2021年三季度开始，魏牌进行了新一轮全面升级，以新能源与高端化为核心特征，且要对标理想ONE，抢夺高端用户，与魏牌早期规划的合资主流用户大相径庭，再加新能源产品缺乏价格优势和新能源车市竞争加剧，导致魏牌的新用户无法快速落地，期间销量加速下滑；

近四五年，中国车市快速趋冷，严格管控“用户与产品吻合度”的重要性凸显，否则战略、研发、产品、市场、营销等各大部门各玩各的，那全乱套了。截至2023年初，理想汽车是较好实现规划用户与实际用户基本吻合的典型案例，这看似理所当然，实则难能可贵，算得上中国车市的一道靓丽风景，值得多数车企借鉴与学习。所以，相关车企也别老惦记着理想汽车的奶爸，关键要思考如何实现定义用户的快速落地与不断深化

理想汽车战略规划用户与实际购买用户的完美吻合，取决于三要素：深刻的洞察力、强大的执行力与及时的纠错力

易车研究院通过总结与分析众多成功与失败的案例发现，规划用户与实际用户能否吻合，主要取决于洞察力、执行力和纠错力：洞察力包括布局有潜质的新用户赛道等，诸如十年前的小镇青年车市蓄势待发，车企应积极布局，但截至2023年初，小镇青年车市大幅萎缩，这条用户赛道就不适合多数车企布局了；执行力包括产品功能的完美体现、市场营销的精准传递等，如聚焦整体收入不高但又要个性化的小镇青年，产品层面应重点思考如何挖掘一两个爆点，而不是面面俱到，营销层面自然得聚焦下沉车市；纠错力包括快速发现问题、准确优化问题的能力，诸如十年前的小镇青年购车节点主要在结婚，但目前小镇青年也不急于结婚了，2022年中国初婚年龄逼近30岁，如20岁参加工作，中间有漫长的单身岁月，即小镇青年的购车节点，也不断提前至参加工作，这时产品要突出的核心卖点不再是后排空间，而是外观、动力等；

理想汽车规划用户与实际用户的完美吻合，也体现了上述三大要素：理想聚焦优质大叔用户，约等于大城大叔，理论上这条用户赛道目前也是蓄势待发，中国车市过去十多年的核心用户是小镇青年，但近十年小镇青年不断涌入大城市，年龄不断提升，截至2023年初，多数已摇身一变为大城大叔，未来十年大城大叔的购车潜力大体会持续释放。至于执行力和纠错力，在过往大量的理想汽车官方宣传稿与李想本人的心灵鸡汤中，已有充分诠释，最完美的一句话就是李想是理想汽车的最大产品经理；

理想汽车之所以能有深刻的洞察力、强大的执行力与及时的纠错力，关键因素是有李想这个人。其具有强大的学习能力、强烈的创新意识与无情的批评精神，在细节层面喜欢斤斤计较，不喜欢被拍马屁，身边不仅没有女秘书，连男秘书也没有，总是一个人背着包独来独往。在中国车市这样的领导不多，在国企圈根本找不到；

车企之间的竞争，归根到底是一把手之间的较量。李想带领理想汽车的快速崛起，对有竞争关系的车企的一把手，提出了更多挑战，如何更好赋能自身车企的洞察力、执行力、纠错力。魏牌要挑战理想汽车，魏建军首先要思考，长城汽车的洞察力、执行力、纠错力如何全面超越理想汽车，不要纠结于增程不增程、奶爸不奶爸、六座不六座等看得见的层面。退一步讲，在理想汽车没有崛起之前，长城的洞察力、执行力、纠错力在中国车市也是出类拔萃的。再退一步讲，理想的崛起，反向验证了长城思维

理想汽车的规划用户与实际用户的完美吻合，取决于“三力”(洞察力/执行力/纠错力)，坚守于用户主线(奶爸/大叔)

车企战略规划到底是以青年、中年等用户为主线，还是以纯电、自动驾驶等产品为主线，是个充满争议的话题，一是用户与产品一直在变，二是决定车企成败的因素绝不可能是用户或产品等单一因素；由于易车研究院不是技术性团队，缺乏对技术演变的深刻洞察能力，主要分析集中于用户，并基于用户构建了有自身特色的分析模式，所以，大家可以把我们视为“用户派”；

在与车企交流中，我们易车研究院会强调围绕用户主线构建企业战略体系的重要性；在分析理想汽车时，我们会倾向于认为聚焦奶爸、家庭等中年用户是其战略主线，并基于这条主线，探究如何更好挖掘增程、纯电、驾驶等的技术潜力

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